Αν είστε από αυτούς που πιστεύουν ότι η πρόβλεψη των πωλήσεων είναι μια τεχνική που εμπεριέχει μαθηματικά, στατιστικά μοντέλα και ότι είναι το αποτέλεσμα μιας πολύπλοκης επιστημονικής ανάλυσης, τότε μάλλον θα ανήκετε σε εκείνους τους τυχερούς που δεν έχουν καταπιαστεί με την εν λόγω διαδικασία.
Όσοι επιδίδονται στην κατάστρωση προβλέψεων είναι σε θέση να γνωρίζουν ότι δεν χρειάζεται να είναι κάποιος ιδιαίτερα σοφός, αν και σε ορισμένες προχωρημένες περιπτώσεις μπορεί να χρειαστεί να γίνει μάγος και να κρατάει μαγικό ραβδί!
Γιατί κάνουμε προβλέψεις πωλήσεων;
- Αυτές αποτελούν αναπόσπαστο στοιχείο της δημιουργίας στρατηγικής marketing και πωλήσεων. Επιπλέον, τα νούμερα των προβλέψεων μπορούν να εκληφθούν και ως στόχοι οι οποίοι θα πρέπει να επιτευχθούν. Στην αντίθετη περίπτωση, αρχίζουν τα «μαγειρέματα» και τα «κατά συνθήκη ψεύδη». Αν το forecast είναι, κατά κοινή παραδοχή, ρεαλιστικό - και αυτή η τελευταία λέξη επιδέχεται μακράς συζήτησης - και συμφωνηθεί να αποτελέσει στόχο πωλήσεων, τότε τα πράγματα είναι ξεκάθαρα. Ωστόσο, όταν η πρόβλεψη πωλήσεων γίνεται για να καταλήξει στο δοσμένο - από τη διοίκηση - στόχο, τότε δεν μιλάμε για πρόβλεψη αλλά για την απόλυτη παρωδία.
- Η πρόβλεψη πωλήσεων καθοδηγεί το τμήμα προμηθειών, στην περίπτωση παραγωγικής επιχείρησης, προκειμένου να εξασφαλίσει τις πρώτες ύλες ή το τελικό προϊόν αν αυτό εισάγεται από άλλη χώρα. Σε αυτές τις περιπτώσεις, οι προβλέψεις είναι πιο «αισιόδοξες» προκειμένου να εξασφαλιστούν υψηλότερα stocks, αγνοώντας όμως τον παράγοντα του κόστους της διατήρησης τους. Κάπως έτσι ξεκινάει η γνωστή διαμάχη, ευγενικά το λέω, μεταξύ πωλήσεων / marketing και τμήματος προμηθειών αφού υπάρχουν συγκρουόμενα συμφέροντα.
Όμως, τι γίνεται με εκείνες τις εταιρίες των οποίων οι διοικήσεις ισχυρίζονται ότι δεν είναι σε θέση να προχωρήσουν σε προβλέψεις διότι δεν μπορούν να γνωρίζουν πώς θα λειτουργήσει η αγορά ή τι θα κάνουν οι πελάτες τους και οι δυνητικοί τους πελάτες τον επόμενο χρόνο;
Αν δεν έχουν απαντήσεις ή έστω ενδείξεις, τότε κάποιοι δεν κάνουν καθόλου καλά τη δουλειά τους και αυτοί βρίσκονται στη κορυφή της ιεραρχίας. Θα μπορούν να θέσουν στόχους και αν ναι, με τι δεδομένα; Και πώς θα καθοδηγήσουν τους ανθρώπους τους; Και πώς θα διαμορφώσουν στρατηγικές; Και πώς θα αξιολογήσουν την απόδοση τους; Και πώς...; Και ακριβώς από εδώ ξεκινάει η απόλυτη μαγεία! (...εσείς αν θέλετε χρησιμοποιείστε τη λέξη με ή χωρίς εισαγωγικά).
Σχόλια