Παραδοσιακή επιχείρηση, σύγχρονο κοινό: To Digital Transformation δείχνει τον δρόμο

Και κάπως έτσι προσφάτως βρέθηκα να συζητώ με μια εξαιρετική επιχειρηματία και άνθρωπο, την πρόκληση που αντιμετωπίζει σε μια επιχείρηση με μακρά πορεία στο κομμάτι του luxury home, η οποία διευθύνεται από (και απευθύνεται σε) γενιές παλαιότερες των Millennials.

Tο ερώτημά της ήταν το εξής: Πώς προσεγγίζω ένα κοινό που δεν γνωρίζω και που δεν ξέρω αν είναι καν έτοιμο για αυτό που προσφέρω; Κι αν δεν το προσεγγίσω, τι μέλλον έχουμε ως εταιρία; Φυσικά, στην Generation Y, ως κατ’ εξοχήν αρμόδιοι στο Digital Transformation, έχουμε ακούσει παρόμοιες ερωτήσεις εκατοντάδες φορές. Και γι’ αυτό δόμησα την απάντηση ως εξής:

Ας θέσουμε πρώτα μια αναγκαία βάση: Κανένα προϊόν και καμία υπηρεσία δεν είναι πανάκεια για μια ολόκληρη γενιά. Σ’ όλες τις γενιές υπάρχουν εκατοντάδες καταναλωτικές περσόνες, με κοινά και διαφορετικά σημεία. Συνεπώς ναι, υπάρχει και ο νέος καταναλωτής που θα διαθέσει ένα high budget για να αγοράσει προϊόντα μιας κατηγορίας που τον αφορά. Το ζήτημα εδώ είναι να τον προσεγγίσουμε σωστά. Και εξηγούμαι: Να τον προσεγγίσουμε στα κανάλια που χρησιμοποιεί, την ώρα που είναι πιο δεκτικός σε μηνύματα, στη «γλώσσα» που καταλαβαίνει αγγίζοντας τα συναισθήματα που τον ενεργοποιούν. Και αυτή είναι η μαγεία του digital, ο λόγος που το αγάπησα από την πρώτη στιγμή (εγώ και μια ολόκληρη γενιά).

Το ίδιο brand μπορεί να επικοινωνεί στη συνταξιούχο κυρία 65 ετών στα Βόρεια Προάστια της Αθήνας και στη νέα μαμά των 30 ετών σε μια επαρχιακή πόλη. Με μια σωστή προσέγγιση και οι δύο μπορούν να πιστεύουν ότι είναι ένα brand κομμένο και ραμμένο για τις ίδιες. Αυτό πολλαπλασιάστε το επί δεκάδες περσόνες και σημειώστε ότι σε καμία δεν προβάλλεται κάτι αναληθές, ή παραπλανητικό.

Η τεχνολογία μας έχει δώσει πια τη δυνατότητα να αποφασίζουμε με πολύ μεγάλη ακρίβεια το τι θα επενδύσουμε, σε ποια κανάλια, σε πολύ λεπτομερή profiles, σε συγκεκριμένες στιγμές μέσα στη μέρα τους, μέσω διαφορετικού περιεχομένου για τον καθένα και (το πιο βασικό απ’ όλα) με συγκεκριμένη απόδοση για το κάθε cent του ευρώ που επενδύεται.

Όταν οι επιχειρηματίες των παραδοσιακών industries αντιληφθούν αυτή τη δύναμη που τους παρέχει το digital, θα καταλάβουν επίσης ότι το κοινό τους είναι σημαντικά ευρύτερο από αυτό που θεωρούσαν μέχρι σήμερα και το μέλλον τους πολύ πιο ευοίωνο από αυτό που περίμεναν και τους άγχωνε.

Οι βασικές προϋποθέσεις για να επιτύχεις την επικοινωνία της επιχείρησής σου σε νέα κοινά (πόσο μάλλον σε τελείως διαφορετικές γενιές) είναι δύο: η διάθεση για αλλαγή και εκσυγχρονισμό και η εύρεση της κατάλληλης ομάδας (είτε εσωτερικά, είτε εξωτερικά).

Στη μέχρι τώρα πορεία μου, οι μεγαλύτερες προκλήσεις έχουν έρθει από τους βαθιά παραδοσιακούς κλάδους ή/και επιχειρήσεις, αλλά αυτές είναι που προσφέρουν και τη μεγαλύτερη ικανοποίηση. Γιατί όταν οι άνθρωποι προσεγγίζουν την επιχείρησή τους με συνείδηση, τα αποτελέσματα του transformation είναι μεγαλειώδη.