Προετοιμασία εξαγωγών: Οκτώ Βασικά βήματα

Οι περισσότερες μικρομεσαίες επιχειρήσεις, όχι μόνο του αγροδιατροφικού κλάδου, δίνουν ελάχιστη σημασία στην προετοιμασία προσέγγισης μιας αγοράς του εξωτερικού.

Κάτι που συμβαίνει τόσο στην Ελλάδα αλλά και στο εξωτερικό. Η αιτία της συγκεκριμένης πρακτικής προσδιορίζεται στην έλλειψη αξιολόγησης της σημαντικότητας αυτής της διαδικασίας, την έλλειψη τεχνογνωσίας και χρόνου και στην άρνηση επένδυσης. Το αποτέλεσμα αυτής της πρακτικής είναι τελικά μεγαλύτερο κόστος σε χρόνο και χρήμα για την επιχείρηση. Πιο συγκεκριμένα πολλές επιχειρήσεις δεν επιλέγουν αυτές τις αγορές αλλά δίνουν τα προϊόντα τους σε μεσάζοντες που «δοκιμάζουν» μια σειρά από παρόμοια προϊόντα στην αγορά, χωρίς ούτε εκείνοι να γνωρίζουν εκ των προτέρων πιο θα ''τρέξει''. Ακόμη και όταν ένα προϊόν εισέλθει σε μία αγορά, η επιχείρηση δεν μπορεί να το υποστηρίξει διότι δεν γνωρίζει καν το κοινό της, τον ανταγωνισμό ή τις ιδιατερότητες της αγοράς. Αρκετές φορές αντιμετωπίζει δυσκολίες αναφορικά με την διαχείριση και την οργάνωση των εξαγωγών εντός της ίδιας της επιχείρησης, με αποτέλεσμα να μην μπορεί να ανταπεξέλθει στις απαιτήσεις της νέας αγοράς.

Αυτοί είναι ουσιαστικοί λόγοι που πολλές φορές μία μικρομεσαία επιχείρηση αδυνατεί να επιβιώσει στο διεθνές περιβάλλον και να ανταγωνιστεί τους καλύτερα προετοιμασμένους ανταγωνιστές της. Συνεπώς πολλές φορές η διάρκεια ζωής και η πιθανότητες ανάπτυξής του προϊόντος στην αγορά είναι ελάχιστες. Υπάρχουν συγκεκριμένα πράγματα που πρέπει κάθε επιχείρηση γνωρίζει και να εφαρμόζει πριν προσεγγίσει μία αγορά του εξωτερικού:

1. Πολύ καλή γνώση του εσωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης. Η εξωστρέφεια ξεκινά εκ των έσω. Η επιχείρηση οφείλει αρχικά να γνωρίζει το προϊόν και τις δυνατότητες της πριν εμπλακεί σε μία εξαγωγική διαδικασία, προσδιορίζοντας με σαφήνεια τους στρατηγικούς της στόχους. Επιλέξτε και προετοίμαστε τα προϊόντα με τα οποία θα διεισδύσετε στην αγορά στόχο. Ενημερωθείτε για το πως θα εισέλθετε πιο ανταγωνιστικά, μειώνοντας το ρίσκο εισόδου, επενδύοντας στην έρευνα και την ανάπτυξη. Προετοιμάστε την παραγωγή και το εμπλεκόμενο προσωπικό, ενημερωθείτε για τις προϋποθέσεις εισόδου.
2. Πολύ καλή γνώση του εξωτερικού περιβάλλοντος. Ο ανταγωνισμός, το κοινό που απευθύνεται, οι ιδιαιτερότητες της τοπικής αγοράς. Για τα πεδία (1)&(2) υπάρχουν πολύ συγκεκριμένα εργαλεία που μπορούν να χρησιμοποιηθούν ώστε να διαγνωστεί και αναλυθεί τόσο το εσωτερικό όσο και το εξωτερικό περιβάλλον. Βασική προϋπόθεση είναι η σωστή έρευνα.
3. Ακριβής προσδιορισμός της εταιρικής και προϊοντικής ταυτότητας. Αυτή προσδιορίζει και επικοινωνεί το στοιχείο διαφοροποίησης έναντι του ανταγωνισμού, αλλά και τα στοιχεία τα οποία είναι ελκυστικά και έχουν σημασία για το κοινό που στοχεύετε. (elements of difference/parity)
4. Προσδιορίστε ξεκάθαρα το ανταγωνιστικό σας πλεονεκτήμα, την μοναδική προϊοντική πρόταση και την στρατηγική που θα ακολουθήσετε για να το διατηρήσετε. Συντάξτε μία λίστα από τα σημεία που υπερτερείτε έναντι των ανταγωνιστών σας.
5. Σχεδιάστε την κυρίαρχη στρατηγική σας. Πρέπει να υπάρχει, να είναι διαχρονική και να διέπει όλες τις διαδικασίες της επιχείρησης. Επιμέρους στρατηγικές π.χ. εξαγωγής, που επηρεάζουν την επιλογή συγκεκριμένης αγοράς, θα πρέπει να ευθυγραμμίζονται και να εξυπηρετούν την κυρίαρχη στρατηγική της εταιρίας.
6. Κάντε στοχευμένη έρευνα στην αγορά για να προσδιορίστε τους τοπικούς ανταγωνιστές σας, τις προϋποθέσεις εισόδου και αναγνωρίστε το πιθανό ρίσκο που έχετε να αντιμετωπίσετε.
7. Προσδιορίστε, μελετήστε και αξιολογείστε τους πιθανούς συνεργάτες σας στην αγορά εισόδου. Όλες οι αγορές δεν έχουν τον ίδιο τρόπο εισόδου. Επιλέξτε εκείνους τους συνεργάτες που θα μπορέσουν να υλοποιήσουν τους εξαγωγικούς σας στόχους.
8. Οργανώστε την εξαγωγική σας στρατηγική, συντάσσοντας ένα εξαγωγικό marketing plan που να περιλαμβάνει τακτικές προώθησης και εγκατάστασης του προϊόντος σας στην αγορά αλλά και τον αντίστοιχο οικονομικό προϋπολογισμό.

Πριν αποφασίσετε να εξάγετε απαντήστε στις παρακάτω ερωτήσεις:

• Έχει η εταιρία σας τον χρόνο και το εξειδικευμένο προσωπικό να διεισδύσει σε μία αγορά στο εξωτερικό;
• Η επιxείρησή σας διαθέτει τα απαραίτητα χρήματα για να αναπτύξει μια αγορά του εξωτερικού;
• Ο ρυθμός ανάπτυξης της επιχείρησής σας είναι ικανοποιητικός;