Τα μυστικά των συναλλαγών. Αναλύοντας τις πραγματικές αιτίες των συμπεριφορών μας

Στο προηγούμενο άρθρο, υποσχέθηκα ότι θα σας πρότεινα τρόπους αποκατάστασης όλων των κακώς κειμένων στις συναλλαγές. Πριν, όμως, φθάσουμε εκεί, επειδή η ανάλυση περιέχει εξειδικευμένες έννοιες, θα ακολουθήσει η ανάλυση δύο εννοιών.

Η πρώτη είναι ο νεότερος ορισμός (2010) του κόστους της συναλλαγής που την καθορίζει σαν "το κόστος της συμμετοχής σε μια αγορά".

Η δεύτερη είναι ο ορισμός ενός Θεσμού που είναι "οι σταθερά επαναλαμβανόμενες κοινωνικές συμπεριφορές βασισμένες σε αξιακές πεποιθήσεις".

Όταν το πρόβλημα των καθυστερημένων πληρωμών και της μη-πληρωμής χρεών μεταξύ επιχειρήσεων ξεπέρασε τα 360 δισεκατομμύρια Ευρώ τον χρόνο η ΕΕ ανέθεσε σε μια εταιρεία ερευνών να αναλύσει τις αιτίες. Τα αποτελέσματα της έρευνας έδειξαν τις κάτωθι αιτίες:

• Τις συνθήκες της αγοράς σε σχέση με τον ανταγωνισμό και τον συσχετισμό δυνάμεων των επιχειρήσεων
• Τον επιχειρησιακό κύκλο όπου αλλαγές σε μακροοικονομικές συνθήκες όπως ύφεση μπορούν να οδηγήσουν σε υστέρηση πληρωμών
• Την ύπαρξη η μη πιστοληπτικών γραμμών για κεφάλαια κίνησης
• Τον τρόπο οργάνωσης και διαχείρισης οφειλών από επιχειρήσεις και κρατικούς οργανισμούς και
• την ανυπαρξία ουσιαστικών και ουσιωδών λύσεων,

που όλες ανεξαιρέτως (αυτό είναι το σημαντικό) έχουν θεσμικά και όχι οικονομικά αίτια. Διότι:

• αντίθετα με την κοινή πεποίθηση, οι επιχειρήσεις δημιουργούνται μέσω δυναμικών κοινωνικών διαδικασιών για να καλύψουν συγκεκριμένες κοινωνικές ανάγκες και οργανώνονται με βάση τα ντόπια πιστεύω, που τελικά διαμορφώνουν και τις συνθήκες της αγοράς. Μεταξύ όλων των επιχειρήσεων που δημιουργούνται για τον ίδιο σκοπό, η επιτυχία και η αποτυχία καθορίζονται βάσει του βαθμού επιτυχούς κάλυψης κοινωνικών αναγκών, μέσω μιας διαδικασίας επιβράβευσης της ποιότητας, ενός βαθιά θεσμικού μηχανισμού.
• οι μακροοικονομικές συνθήκες που επηρεάζουν τούς επιχειρηματικούς κύκλους είναι το αποτέλεσμα μαζικών συμπεριφορών σε επίπεδο αγορών άρα θεσμικό
• η επάρκεια κεφαλαίων είναι αποτέλεσμα της συνισταμένης αισιοδοξίας εντοπίων και μη, για το άμεσο μέλλον στη συγκεκριμένη αγορά που επηρεάζει τις επενδυτικές συμπεριφορές άρα θεσμικό
• η διαχείριση οφειλών είναι συνάρτηση όλων των ανωτέρω συν την ηθική ελαστικότητα σε επιχειρηματικό επίπεδο και τέλος
• η ανυπαρξία λύσεων στην κακώς εννοούμενη διαχείριση του επιχειρηματικού ρίσκου σε συνδυασμό με έλλειψη ενημέρωσης/επιμόρφωσης και γόνιμο έδαφος για αποδοχή νέων παραδειγμάτων (επιχειρηματικό πνεύμα).

Τα ανωτέρω εξηγούν γιατί είναι τόσο δύσκολο οι οικονομικές λογικές να δώσουν λύση στο πρόβλημα. Το φαινόμενο ονομάζετε Θεσμική Ακαμψία (Institutional resistance). Μια ματιά στις αγορές της Κίνας η της Ινδίας είναι αρκετή για να κατανοήσουμε, γιατί η παγκοσμιοποίηση των αγορών με την έννοια της ομογενοποίησης των συνθηκών παραμένει μόνο στα χαρτιά και αδυνατεί να εφαρμοστεί στην πράξη.

Η νομοθεσία για οικονομικά πρόστιμα (επιτόκιο) για καθυστερημένες οφειλές, που είναι και η πρόταση της ΕΕ και η εναρμόνιση του χρόνου πληρωμών του Δημοσίου και των ιδιωτικών επιχειρήσεων (Directive 2000/35/EC) είναι βέβαιο ότι δεν θα έχουν το παραμικρό αποτέλεσμα.

Ούτε οι Τράπεζες θα μειώσουν τις χρεώσεις τους, ούτε οι Ασφαλιστικές τα ασφάλιστρά τους. Τα σουπερμάρκετ δεν προβλέπεται να ευαισθητοποιηθούν και να σταματήσουν τις εξάμηνες επιταγές, ούτε οι επιχειρήσεις θα αρχίσουν να εμπιστεύονται η μία την άλλη λόγω της ανωτέρω οδηγίας. Οι επιχειρήσεις θα εξακολουθούν να κυνηγούν τους πελάτες "με το δίκανο", να έρχονται σε διενέξεις για οικονομικά θέματα, οι λογιστές, δικηγόροι και οι εταιρίες είσπραξης οφειλών θα εξακολουθούν να έχουν δουλειά και το κόστος των συναλλαγών θα εξακολουθεί να μειώνει την κερδοφορία τους μέχρι και 82.5%.

Για να αντιληφθείτε το μέγεθος του προβλήματος, εάν τα ανωτέρω ήταν να εξαλειφθούν τα Ελληνικά προϊόντα θα γίνονταν τρείς φορές ποιο ανταγωνιστικά, η ανάπτυξη της Ελληνικής Οικονομίας θα μπορούσε να ξεπεράσει το 10% μέσα σε 3 χρόνια, θα δημιουργούνταν 950.000 νέες θέσεις εργασίας επιπλέον μέσα σε 10 χρόνια – εάν δεχθούμε ότι κάθε 30.000 Ευρώ επένδυσης δημιουργεί μια νέα θέση – ενώ το βιοτικό επίπεδο των Ελλήνων θα αυξανόταν κατά 5 ποσοστιαίες μονάδες στα επόμενα 5 χρόνια.

Η λύση που όλοι περιμένετε είναι τελικά απλή

Εάν, λοιπόν, σκοπεύει κανείς να αλλάξει τον τρόπο που συναλλάσσονται οι επιχειρήσεις και να σταματήσει αυτόν τον θεσμικό εθελοτυφλισμό, μπορεί να το κάνει μόνο ξεπερνώντας τη Θεσμική Ακαμψία της εν λόγω αγοράς.

Πως μπορεί να γίνει αυτό; Η απάντηση είναι "κοινωνικά ένζυμα" ιδέες που έχουν τη δυνατότητα να αλλάξουν το DNA των υπαρχόντων θεσμών. Στην κοινωνιολογία των αγορών ονομάζονται κύματα θεσμικών λογικών (waves of institutional logic or simply Trends).

Ποιες είναι αυτά τα trends και πως μπορούν να επιδράσουν;

• Οι άυλες πληρωμές που ανοίγουν την πόρτα στην αποδοχή της αυτοματοποίησης των πληρωμών και στην εξοικείωση των επιχειρηματιών με πληρωμές μέσω καρτών, ηλεκτρονικών πορτοφολιών και μέσω κινητών τηλεφώνων. Η έννοια της άυλης επιταγής και των εναλλακτικών μορφών νομισμάτων είναι το επόμενο σίγουρο βήμα.
• Το ηλεκτρονικό εμπόριο (e-commerce) που καθιστά επιτρεπτή την απρόσωπη συναλλαγή-και με την έννοια της απουσίας πωλητού και με την έννοια της συναλλαγής με έναν αλγόριθμο- όσο και την υποσυνείδητη κατάργηση των ιδεατών συνόρων από όπου οι πελάτες μπορούν να προέρχονται είτε το τι αποτελεί σημείο πώλησης και τι όχι.
• Αλυσίδες τροφοδοσίας (Supply chains and Virtual Vertical Integration) εκ των οποίων η πρώτη μορφή Supply chain ανοίγει τον δρόμο για τη συνολική αντιμετώπιση προμηθευτών και πελατών μέσα από ένα ολοκληρωμένο σύστημα παρακολούθησης (ERP) ενώ η δεύτερη Virtual Vertical Integration (VVI) που αποτελεί κατά γενική ομολογία και το μέλλον (επέκταση του μοντέλου της DELL), που επιτρέπει την επέκταση της προηγούμενης πρακτικής σε ολόκληρη την αλυσίδα τροφοδοσίας, συμπεριλαμβανομένων των προμηθευτών και των πελατών.
• Διαχείριση τροφοδοσίας (Logistics) που ανοίγει τον δρόμο για την αποδοχή ανάθεσης κρισίμων διαδικασιών, όπως η διαχείρισης πελατών και προμηθευτών σε τρίτους καθώς επίσης και στην εξοικείωση επιχειρηματιών με την ιδέα της μαζικής οικονομίας (economies of scale).
• Οι εξωτραπεζικές συναλλαγές και ο δανεισμός (non-banking payment networks i.e. Ripple & crowdfunding loans) που καταρρίπτουν τους μύθους ότι: σίγουρες συναλλαγές μπορούν να εγγυηθούν μόνο οι τράπεζες, ότι δεν υπάρχουν άλλες μορφές χαμηλού κόστους επιχειρηματικού δανεισμού και ότι εισαγωγές και εξαγωγές δεν μπορούν να πραγματοποιηθούν χωρίς τη συμμετοχή τους ειδικά όταν υπεισέρχεστε αλλαγή συναλλάγματος.
• Οι πολυμορφικές συναλλαγές που ανοίγουν τον δρόμο για εξοικείωση των επιχειρηματιών σε συναλλαγές με παράγωγα η εναλλακτικές μορφές νομισμάτων. Ένα δρόμο πού άνοιξαν πρώτες οι μεταχρονολογημένες επιταγές πού είναι μια μορφή παραγώγου και τέλος.
• Η οικονομία αμοιβαίας εμπιστοσύνης (The Sharing Economy) που παρά το γεγονός είναι μια μορφή η οποία περιοδικά έρχεται στην επικαιρότητα – η τελευταία της εμφάνιση σε επίπεδο επιχειρήσεων πήρε τη μορφή συνεταιρισμών – στη σημερινή της μορφή που σε συνδυασμό με το VVI μπορεί να αποδώσει τα μέγιστα εξοικειώνοντας τις επιχειρήσεις στις έννοιες του αμοιβαίου συμφέροντος σαν μορφή στρατηγικής.

Το αποτέλεσμα; Η σταδιακή κατάρριψη της θεσμικής ακαμψίας της αγοράς που θα οδηγήσει επί τέλους στην απάλειψη όλων των κακώς κειμένων που προαναφέρθηκαν στο προηγούμενού άρθρο όπως:

• το τρομακτικό κόστος διαχείρισης των συναλλαγών ειδικά όταν αφορά διεθνές εμπόριο,
• την χρόνια και πανάκριβη κακοδιαχείριση του επιχειρηματικού κινδύνου και
• το εξωφρενικά μεγάλο διαδικαστικό κόστος της διαχείρισης οφειλών και οφειλομένων.

Ο τρόπος υιοθέτησης εφαρμοσμένων λύσεων για τη συνολική αντιμετώπιση των ανωτέρω δεν είναι μονόδρομος και πιστεύω πολλές επιχειρήσεις παροχής συμβουλευτικών υπηρεσιών σε συνδυασμό με διαδικτυακές πύλες συναλλαγών, θα οδηγήσουν την αγορά στα επόμενα βήματα ακόμη και εάν οι προτάσεις τους επιλύουν τμήματα του προβλήματος.

Όπως ανέφερα και προηγουμένως, αυτό που επιβάλετε να κάνετε, ανεξάρτητα εάν πιστεύετε ότι έχετε πρόβλημα ή όχι, είναι μια ουσιαστική ανάλυση του κόστους των συναλλαγών σας με βάση τα στοιχεία κόστους.