Όλες οι εμπειρικές μελέτες (δείγμα http://bit.ly/1FZcY6g) που έγιναν στο θέμα έχουν αναδείξει το γεγονός, ότι οι επιχειρήσεις έχουν ουσιαστική άγνοια του μεγέθους και της σημασίας της ανάλυσης των συναλλαγών. Για όσους δεν έχουν ασχοληθεί με οικονομικές ανασυγκροτήσεις επιχειρήσεων τα μεγέθη μπορεί να φανούν απίστευτα μέχρι να αρχίσει κανείς να τα αναλύει πραγματικά.
Έχοντας οργανώσει περισσότερες από ότι μπορώ να θυμηθώ επιχειρήσεις, ανά τον πλανήτη, συνειδητοποίησα τελικά την έκταση του προβλήματος και το βαθμό που επηρεάζει όλες τις αγορές. Θέλω να μοιραστώ μαζί σας τα όσα έμαθα. Ας τα πάρουμε από την αρχή.
Κάθε συναλλαγή (είσπραξη) έχει τρία τουλάχιστον υποσύνολα κόστους.
Το πρώτο είναι αυτό που συνήθως έρχεται στο μυαλό του καθενός όταν αναφέρετε σε συναλλαγές. Αυτό έχει τουλάχιστον τέσσερα μέρη:
- Κόστος της διαχείρισης της συναλλαγής
- Κόστος του διαμεσολαβητή για την ολοκλήρωσή της π.χ. μια διαδικτυακή πύλη συναλλαγών
- Τραπεζικό κόστος μεταφοράς και διαχείρισης του ποσού (συμπεριλαμβανομένης της υστέρησης απόδοσις – valeur) και φυσικά
- Το κόστος του συναλλάγματος εάν υπεισέρχεται αλλαγή σε άλλο νόμισμα.
Οι περισσότερες εταιρίες παρεμπιπτόντως εκλαμβάνουν όλα τα ανωτέρω σαν αναγκαίο και αναπόφευκτο κακό. Ένα μύθο που κτίστηκε πολύ προσεκτικά και σε διάρκεια αιώνων από όλα τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα που ωφελούνται τα μέγιστα από τη διατήρησή του.
Το δεύτερο και λιγότερο γνωστό, με εξαίρεση επιχειρήσεις με εξειδικευμένους οικονομικούς συμβούλους, είναι το κόστος της επισφάλειας των συναλλαγών. Αυτό αποτελεί και το μεγαλύτερο από τα τρία υποσύνολα και έχω προσωπικά δει να αγγίζει ακόμη και το 70% του συνολικού κόστους των συναλλαγών σε αγορές υπό ύφεση. Αυτό έχει σε επίπεδο μικρομεσαίων επιχειρήσεων οκτώ συστατικά:
- Το κόστος διαχείρισης της επισφάλειας (risk management cost)
- Το κόστος των εναλλακτικών λύσεων (π.χ. επιπλέον αποθεματικά η επιπλέον στοκ κτλ.)
- Το κόστος της ασφάλισης πληρωμών (trade credit insurance)
- Το νομικό κόστος της διαχείρισης της επισφάλειας και των αντιδικιών
- Το κόστος συλλογής καθυστερημένων πληρωμών
- Το κόστος διαχείρισης της δυσφήμησης από αντιδίκους και της συνεπαγόμενης απώλειας πελατών
- Το κόστος για αναπλήρωση της χαμένης πελατειακής βάσης λόγω αντιδικιών, και φυσικά
- Το κόστος από την μη είσπραξη ακόμη και ασφαλισμένων χρεών (που πολλές φορές ξεπερνάει και το 20% του ποσού).
Τελικά το τρίτο και εξίσου σπάνια αντιληπτό η μετρήσιμο είναι το διαδικαστικό κόστος που αποτελείται από:
- Το κόστος διαχείρισης ρευστού, επιταγών και τραπεζικών μεταφορών
- Το κόστος διαχείρισης των πελατών σε θέματα συναλλαγών
- Το κόστος διαχείρισης των χρεών και φυσικά
- Το λογιστικό κόστος ενημέρωσης βιβλίων και ηλεκτρονικών αρχείων.
Πόσο είναι αυτό σε μια επιχείρηση που συναλλάσσεστε αποκλειστικά με άλλες επιχειρήσεις με 250 πελάτες και ένα τζίρο μεταξύ ενός και δύο εκατομμυρίων Ευρώ το χρόνο; από 8 -21.5% επιπλέον στο κόστος πώλησης.
Αυτό σε απλά Ελληνικά σημαίνει ότι, εάν το κόστος πωλήσεων είναι 75% του κύκλου των εργασιών σας τότε μία επιχείρηση με € 2.000.000 τζίρο έχει ένα κόστος συναλλαγών που κυμαίνεται από € 120.000 έως και €322.500 τον χρόνο. Η € 161,25 σε κάθε χιλιάρικο που εισπράττετε.
Εάν κανείς το δει από την πλευρά τις ακαθάριστης κερδοφορίας τότε αυτό μπορεί να συνεπάγεται οτιδήποτε μεταξύ 24% και 75% απώλειες στην καθαρή σας κερδοφορία!
Σαν αυτό να μην ήταν αρκετό, το κόστος το συναλλαγών δεν τελειώνει εδώ αλλά συνεχίζεται σε μία περιοχή, όπου ακόμη λιγότεροι από ότι προηγούμενα διερευνάται και δεν είναι άλλη από τις πληρωμές που κάνετε σε τρίτους (αγορές). Γιατί αν νομίζετε ότι κάθε φορά που πληρώνετε € 1000 σας κοστίζει €1000 είστε γελασμένοι.
Ναι, υπάρχουν επιπλέον κόστη σε κάθε πληρωμή που κάνετε που είναι:
- Το κόστος της έρευνας της αγοράς για τον εντοπισμό του καλύτερου προϊόντος σε σχέση τιμής, ποιότητας
- Το κόστος τού διαμεσολαβητή για την ολοκλήρωση της συναλλαγής (όταν σας επιβαρύνει η το μοιράζεστε)
- Το κόστος διαχείρισης του χρέους
- Το λογιστικό κόστος της πληρωμής
- Το τραπεζικό κόστος της πληρωμής
- Το κόστος αλλαγής συναλλάγματος όπου αυτό είναι αναγκαίο και φυσικά
- μέρος του κόστους διαχείρισης των προμηθευτών σας
Πόσο σας στοιχίζει αυτό; Παρελθούσες μελέτες που έγιναν με εξαίρεση το κόστος αλλαγής συναλλάγματος έδειξαν ποσοστά που κυμαίνονταν μεταξύ 0.99% και 4.25% ενώ όταν υπεισέρχεται συνάλλαγμα τότε αυτό μπορεί να φθάσει και μέχρι το 12.5%.
Με άλλα λόγια κάθε χιλιάρικο που πληρώνετε στην καλύτερη περίπτωση σας στοιχίζει 1009.9 και στην χειρότερη 1250.
Αθροίζοντας και τα δύο, αγορές και πωλήσεις, η συνολική επιβάρυνση μπορεί να μειώσει την κερδοφορία σας μέχρι και 82.5%...
Αν αντιμετωπίζετε έλλειψη ρευστότητας, πελατείας η μειωμένη κερδοφορία τα πρόβλήματα σας κατά πάσα πιθανότητα οφείλονται, στον τρόπο του συναλλάσσεστε.
Τελείως επιγραμματικά για το τι μπορείτε να κάνετε: Μετρήστε όσο καλύτερα μπορείτε με βάση τα ανωτέρω το πραγματικό κόστος των συναλλαγών σας. Εάν η μείωση της κερδοφορίας σας είναι μικρότερη του 10% δεν χρειάζεται να κάνετε τίποτα, εκτός εάν είστε σε φάση επέκτασης των δραστηριοτήτων σας η ετοιμάζεστε να αρχίσετε εξαγωγές.
Όλοι οι υπόλοιποι (οι μελέτες τους ανεβάζουν στο 87% των επιχειρήσεων) έχετε τις ακόλουθες επιλογές. Σε ότι αφορά:
- το κόστος της συναλλαγής, αποφύγετε τη χρήση τραπεζικών δικτύων (e-banking) η παρόχων που τα χρησιμοποιούν σε όφελος εναλλακτικών παρόχων διευθέτησης συναλλαγών π.χ. Ripple gateways.
- το κόστος της επισφάλειας, υπάρχουν τριών ειδών λύσεις. Η πρώτη είναι να αλλάξετε τον τρόπο διαχείρισης του ρίσκου, η δεύτερη να αλλάξετε δραστικά την μεθοδολογία που συναλλάσσεστε, και η τρίτη να εξαφανίσετε τελείως τα αίτια της επισφάλειας. (Θα αναφερθώ αναλυτικά στο κάθε ένα στα επόμενα άρθρα). Η πρώτη μπορεί να αντιμετωπιστεί με αυτοματοποίηση. Τα δύο τελευταία ήταν μέχρι και πέρσι επιστημονική φαντασία αλλά με την διάδοση της ιδέας της οικονομίας της αμοιβαίας εμπιστοσύνης ( Sharing Economy) και της δημιουργίας ιστοχώρων υποστήριξης της είναι τώρα εφικτά. Η τρίτη πού είναι και η ποιο σημαντική επιλύετε μόνο μέσω πλατφορμών διαχείρισης αμοιβαίων συμφερόντων, μια ιδέα που εμφανίστηκε στην αγορά μόλις τους τελευταίους 12 μήνες.
- το κόστος διαχείρισης με ένα συνδυασμό από χρήση καρτών και επιχειρηματικά ηλεκτρονικά πορτοφόλια, υποστηριζόμενα από ειδικές πλατφόρμες συναλλαγών, και αυτοματισμούς. Τελικά,
- το κόστος των προμηθειών μέσω εξειδικευμένων για το σκοπό διαδικτυακών παρόχων.
Γνωρίζοντας ότι σας προβλημάτισα, θα σας αφήσω με δύο πολύ θετικές επισημάνσεις.
Πρώτον για την επίλυση όλων των παραπάνω, πιθανότητα δεν θα χρειαστεί να επενδύσετε τίποτα, μια και όλα τα σύγχρονα επιχειρηματικά μοντέλα αυτών των παρόχων που προανέφερα τείνουν να βασίζονται σε ποσοστά επί της επιπλέον κερδοφορίας που επιτυγχάνουν, σε αντίθεση με ότι ίσχυε μέχρι σήμερα.
Δεύτερον, αντικειμενικά μιλώντας, ανεξάρτητα από το μέγεθός της επιχείρησής σας μπορείτε να μειώσετε το σύνολο του κόστους των συναλλαγών σας μέχρι και 73%. Αυτό σε επίπεδο κερδοφορίας σημαίνει αύξηση κέρδους μέχρι και 52% με ταυτόχρονη αύξηση των ταμειακών διαθεσίμων σας μέχρι και 275%. Από εσάς εξαρτάται να το αγνοήσετε η να κάνετε κάτι για αυτό.
Σχόλια