Έχετε B2B επιχείρηση; 5 +1 τρόποι για να βρείτε νέους πελάτες online

Αυτή τη στιγμή που μιλάμε, όλοι αξιοποιούν το Internet. Άλλωστε μην ξεχνάτε πως οι σημερινοί πελάτες είναι πιο πιθανό να κάνουν μια αναζήτηση στη Google, για να βρουν λύσεις στα προβλήματά τους, παρά να περιμένουν να βρεθεί από μόνη της.

• Οι μισοί από τους B2B αγοραστές είναι Millennials και σχεδόν το 100% των Millennials χρησιμοποιεί το Διαδίκτυο
• Ο μέσος B2B αγοραστής πραγματοποιεί κατά μέσο όρο 12 online αναζητήσεις πριν αλληλοεπιδράσει με το website μιας επιχείρησης
• Το 90% των B2B αγοραστών επαναλαμβάνουν τουλάχιστον μία ή περισσότερες ενέργειες κατά το αγοραστικό τους ταξίδι

Ως επιχειρηματίες λοιπόν, αν θέλετε να έχετε μια επιτυχημένη B2B επιχείρηση, πρέπει να προσαρμοστείτε στις τάσεις και στις ανάγκες των σύγχρονων πελατών σας. Με απλά λόγια, χρειάζεστε μια συνολική και ισχυρή digital στρατηγική, η οποία θα ακολουθεί πολυκαναλική προσέγγιση.

Ας κάνουμε όμως ένα βήμα πίσω κι ας πάρουμε τα πράγματα από την αρχή.

Τι είναι το B2B Marketing;

Το B2B marketing (business – to – business) αναφέρεται σε οποιαδήποτε στρατηγική ή περιεχόμενο marketing, που προσανατολίζεται προς μια επιχείρηση ή έναν οργανισμό. Κάθε εταιρεία που πουλάει προϊόντα ή υπηρεσίες σε άλλες επιχειρήσεις ή οργανισμούς, συνήθως χρησιμοποιεί στρατηγικές marketing B2B.

Το Β2Β marketing είναι πολύ διαφορετικό από το B2C marketing (business – to – consumer), καθώς το ταξίδι των υποψήφιων πελατών (από την αρχική έρευνα έως την τελική επιλογή) έχει πολύ μεγαλύτερη διάρκεια συγκριτικά με αυτό των καταναλωτών και ο πελάτης, είναι ουσιαστικά μια άλλη επιχείρηση.

Τα 7 σημεία – κλειδιά για να προσελκύσετε περισσότερους online πελάτες

1. Website

Ο ιστότοπός σας διαδραματίζει βασικό ρόλο σε κάθε στάδιο του ταξιδιού του αγοραστή. Αυτό σημαίνει πως ένα website που μετατρέπει τους επισκέπτες σε leads (χρήστες που ενδιαφέρονται και επικοινωνούν), έχει ξεκάθαρη προτεραιότητα.

Επιπλέον, το digital marketing δεν μπορεί να λειτουργήσει χωρίς ένα ενημερωτικό και διαδραστικό (engaging) website. Ενδεικτικά αναφέρουμε πως πάνω από το 80% των αγοραστών επισκέπτονται έναν ιστότοπο, προτού πραγματοποιήσουν μια αγορά ή έρθουν σε επαφή με μια επιχείρηση.

Εκτός από τα παραπάνω, το website σας πρέπει να πληροί τις ακόλουθες προϋποθέσεις:

• Γρήγορο – Το 40% των χρηστών θα εγκαταλείψει μια ιστοσελίδα εάν κάνει περισσότερο από 3 δευτερόλεπτα να φορτώσει.
• Ασφαλές – Το 85% των καταναλωτών δεν θα περιηγηθεί σε έναν ιστότοπο που δεν είναι ασφαλής.
• Φιλικό προς τις κινητές συσκευές – Πάνω από το 60% του online traffic προέρχεται από μια κινητή συσκευή.
• Ενημερωτικό – Περίπου το 44% των B2B εμπόρων αναφέρουν ότι ο κύριος λόγος που εγκαταλείπουν έναν ιστότοπο, είναι όταν δεν υπάρχουν άμεσα ορατές πληροφορίες επικοινωνίας. Ο ιστότοπός σας πρέπει να περιλαμβάνει σαφή, προτρεπτικά και ξεκάθαρα CTAs (calls to action), φόρμες επικοινωνίας σε διάφορα σημεία και μαρτυρίες (testimonials), βραβεία και συνεργασίες, που ενισχύουν την αξιοπιστία σας.
• Επαγγελματικό design – Το 37% των αγοραστών θα εγκαταλείψει έναν ιστότοπο εξαιτίας κακής σχεδίασης ή πλοήγησης και το 46% λόγω ασάφειας σχετικά με το τι κάνει η εταιρεία. Επιπλέον, μια και μόνο κακή εμπειρία σε έναν ιστότοπο, καθιστά τους χρήστες 88% λιγότερο πιθανό να τον επισκεφθούν ξανά.

2. Google – Βελτιστοποιώντας την ψηφιακή σας παρουσία

Πλέον όλοι χρησιμοποιούν την Google. Πιο συγκεκριμένα, ο μέσος χρήστης πραγματοποιεί 3 – 4 αναζητήσεις την ημέρα, ενώ ο αριθμός των ατόμων που χρησιμοποιούν τη Google σε καθημερινή βάση, ανέρχεται σε περίπου 1.7 δισεκατομμύρια.

Όπως καταλαβαίνετε λοιπόν, χωρίς ισχυρή παρουσία στη Google, είναι αδύνατο να προσελκύσετε νέους επισκέπτες στο website σας. Και χωρίς επισκέπτες, δεν μπορείτε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Ευτυχώς όμως, εκεί έρχονται να δώσουν τη λύση επιλογές όπως είναι το SEO και τα Google Ads, για τα οποία θα μιλήσουμε αμέσως παρακάτω.

3. SEO

Το SEO (Search Engine Optimization) είναι το σύνολο των ενεργειών που στόχο έχουν να «φέρουν» το website σας στην 1η σελίδα των φυσικών αποτελεσμάτων μιας μηχανής αναζήτησης (όπως η Google), για λέξεις και φράσεις που σχετίζονται άμεσα με την επιχείρησή σας.

Χωρίς να αξιοποιείτε υπηρεσίες SEO, δεν θα καταφέρετε να εμφανίζεστε στην πρώτη σελίδα οργανικά (δηλαδή χωρίς πληρωμή), με αποτέλεσμα οι χρήστες να μην μπορούν να βρουν το website σας και κατά συνέπεια, να μην μπορείτε να προσελκύσετε νέους υποψήφιους πελάτες.

Για να το καταλάβετε καλύτερα, ας υποθέσουμε για παράδειγμα, ότι μια εταιρεία αναζητά να αγοράσει προϊόντα σε χονδρική. Τα πρώτα αποτελέσματα που θα πάρει μέσω της Google, θα είναι από εκείνες τις επιχειρήσεις, που έκαναν όλα όσα απαιτούνται από πλευράς SEO, για να εμφανίζονται στην 1η σελίδα των φυσικών αποτελεσμάτων.

Αν μιλούσαμε για τη δική σας επιχείρηση, πιστεύετε ότι θα γινόταν το ίδιο;

Μπορείτε να καταλάβετε τον τεράστιο ρόλο που παίζει το SEO, αν αναλογιστείτε ότι το 71% των B2B πελατών, ξεκινούν την έρευνά τους στη Google και πραγματοποιούν κατά μέσο όρο 12 αναζητήσεις, προτού ασχοληθούν με το website μιας συγκεκριμένης επιχείρησης.

Τι σημαίνει αυτό για εσάς; Ότι έχετε τη δυνατότητα να εμφανιστείτε «μπροστά» τους για πολλές αναζητήσεις (τόσο γενικές, όσο και ειδικές) και να τραβήξετε το ενδιαφέρον τους, χωρίς να πληρώνετε το κάθε κλικ, όπως συμβαίνει στα Google Ads.

Επιπλέον, το SEO είναι ένα κανάλι που προσφέρει σταθερότητα, έχει πολύ καλή απόδοση (ROI), οι χρήστες εμπιστεύονται τα οργανικά αποτελέσματα και οι marketers το θεωρούν απαραίτητο για επιχειρήσεις B2B.

Αξίζει να αναφέρουμε πως το 57% των B2B marketers, δήλωσαν ότι το SEO φέρνει περισσότερα leads από οποιοδήποτε άλλο κανάλι marketing.

Μπορείτε να δείτε σε αυτό το link τα αποτελέσματα που πετύχαμε για την Portaplus, μια επιχείρηση B2B, που αποτελεί τον leader στη διανομή φυλλαδίων.

4. Google Ads

Με τα Google Ads συμπληρώνετε αποτελεσματικά την παρουσία σας στην Google. Τα Google Ads αποτελούν ουσιαστικά τη διαφημιστική πλατφόρμα της Google και παρέχουν τη δυνατότητα σε εσάς που είστε ο διαφημιζόμενος, να εμφανίζεστε μόνο σε κάθε αναζήτηση του χρήστη, η οποία είναι σχετική με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας και να πληρώνετε ανά click.

Από τα σημαντικότερα πλεονεκτήματα που έχουν τα Google Ads είναι πως είναι άμεσα, μετρήσιμα, στοχευμένα και δεν απαιτούν απαραίτητα μεγάλο budget για να ξεκινήσετε και να δείτε αποτελέσματα.

Τα Google Ads λειτουργούν και φέρνουν πραγματικά αποτελέσματα, ακόμα και B2B προϊόντα με πολύ μεγάλο customer journey, όπως στην περίπτωση του G Vision, ενός B2B πελάτης μας, που προωθεί το ERP Sap Business one.

Για αυτόν, η δημιουργία ενός αποδοτικού website, η συγγραφή ολοκληρωμένου content και μια βελτιστοποιημένη καμπάνια στα Google Ads, ήταν αρκετά για να δημιουργήσουν στοχευμένα leads.

5. Content

Το content marketing είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους να διατηρήσετε το ενδιαφέρον των υπαρχόντων πελατών σας, αλλά και να κεντρίσετε την προσοχή των νέων. Το περιεχόμενο, όχι μόνο διατηρεί την επιχείρησή σας ως ένα top – of – mind brand, αλλά παράλληλα παρέχει τη δυνατότητα τους αγοραστές σας, να λαμβάνουν καλύτερες και πιο ενημερωμένες αποφάσεις σχετικά με την υπηρεσία ή τα προϊόντα σας.

Δημιουργώντας μια ολοκληρωμένη content στρατηγική παρέχετε πολύτιμες πληροφορίες και ενημέρωση στο κοινό στο οποίο απευθύνεστε, προσφέροντας ουσιαστικά, αυτό ακριβώς αυτό που αναζητούν οι B2B πελάτες.

Επιπλέον, με την αξιοποίηση του περιεχομένου, υποστηρίζετε και ενισχύετε τις προσπάθειες SEO, προβλέποντας τις ανάγκες και τις αναζητήσεις του κοινού σας, βοηθώντας τους να ανακαλύψουν το website σας και μετατρέποντάς τους σε δυνητικούς πελάτες.

Όπως αναφέραμε και πιο πάνω, επειδή το ταξίδι ενός αγοραστή B2B διαφέρει από αυτό του καταναλωτή, καθώς έχει μεγαλύτερους κύκλους πωλήσεων και περισσότερους εμπλεκόμενους στη λήψη αποφάσεων, το περιεχόμενο που θα πρέπει να δημιουργήσετε, μπορεί να διαφέρει από το περιεχόμενο που έχετε συνηθίσει να βλέπετε ακόμα κι εσείς ως καταναλωτές.

Φυσικά, αν η δημιουργία εξειδικευμένου και αποδοτικού περιεχομένου είναι κάτι που σας δημιουργεί «πονοκέφαλο», η ομάδα copywriting της Neat & Proper μπορεί να το δημιουργήσει για εσάς.

6. Email Μarketing

• Γνωρίζετε ότι το 77% των B2B επιχειρήσεων χρησιμοποιούν τα newsletters ως μέρος της content marketing στρατηγικής τους;
• Τα B2B marketing emails έχουν 23% υψηλότερο click to open rate (η μέτρηση που συγκρίνει τον αριθμό των ατόμων που άνοιξαν το email, σε σχέση με τον αριθμό όσων έκαναν κλικ στο email) συγκριτικά τα B2C emails.

Το 99% των χρηστών (ίσως και περισσότεροι), δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν ή να επικοινωνήσουν αμέσως μόλις φτάσουν στο website σας… και αν το εγκαταλείψουν, υπάρχουν σοβαρές πιθανότητες να μην επιστρέψουν ποτέ ξανά.

Άρα λοιπόν πως θα καταφέρετε να κρατήσετε επαφή μαζί τους; Η λύση είναι να πάρετε το email τους και αυτό μπορείτε να το πετύχετε, αξιοποιώντας μέσω του site σας ειδικά εργαλεία (plugins), τα οποία μέσω μηνυμάτων ζητούν από τον χρήστη να συμπληρώσει τα στοιχεία του ή να γραφτεί σε μια λίστα.

Μέσω popups, slide ins, ή/και chat plugins (δείτε για παράδειγμα εδώ το πρόσθετο που εμφανίζεται στο δεξί μέρος της σελίδας), προσπαθείτε να παροτρύνετε τον χρήστη να σας δώσει τα στοιχεία του, ώστε να έχετε μετά την ευκαιρία να κρατήσετε επαφή μαζί του.

Αφού πάρετε το email του, μέσω μιας ολοκληρωμένης στρατηγικής email marketing, θα γνωρίσει καλύτερα τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που προσφέρετε, τα οφέλη που θα έχει από αυτές, τα ανταγωνιστικά σας πλεονεκτήματα κλπ.

Ουσιαστικά δηλαδή, θα έχετε την ευκαιρία να αλληλοεπιδράτε και να έρχεστε σε επαφή μαζί του σε όλο το ταξίδι του, άρα και σημαντικές πιθανότητες να επιλέξει εσάς.

7. Ποιο είναι το επόμενο βήμα;

Στη Neat & Proper γνωρίζουμε πως να σχεδιάσουμε και να εκτελέσουμε μια επιτυχημένη και ολοκληρωμένη digital marketing στρατηγική. Απόδειξη είναι το Gold βραβείο που κερδίσαμε στα e-volution awards 2020 για τον πελάτης μας Barista Pro, στην κατηγορία Distinction in e – commerce.

Η Barista Pro είναι μια οικογενειακή επιχείρηση, η οποία δημιουργήθηκε από 3 αδέρφια, που ήθελαν να θυμίσουν ξανά στους καταναλωτές το άρωμα της παράδοσης, μέσα από τα καινοτόμα προϊόντα τους.

Εμείς πιστέψαμε από την αρχή τόσο στο brand, όσο και στα προϊόντα του και δεν μπορούσαμε παρά να του δώσουμε αυτό που πραγματικά άξιζε. Αξιοποιώντας αποτελεσματικά το συνολικό budget, καταφέραμε να προσελκύσουμε 385 νέους πελάτες, φέρνοντας ένα πραγματικά cost effective αποτέλεσμα.

Επικοινωνήστε σήμερα με τη Neat & Proper και γίνετε εσείς η επόμενη επιχείρηση που θα ξεχωρίσει!