Θέλω να εξάγω. Πώς να προωθήσω το προϊόν μου στις ξένες αγορές; (Μέρος Ι)
Αν έχετε ήδη δημιουργήσει το προς εξαγωγή προϊόν σας και έχετε αποφασίσει σε ποια αγορά θα στοχεύσετε τότε το επόμενο βήμα είναι η προώθηση του προϊόντος σας σε αυτή την αγορά.
Ετοιμάστε την ηλεκτρονική σας παρουσία
Η δημιουργία ενός site ή e-shop, είναι το πρώτο και σημαντικότερο που έχετε να κάνετε. Την ηλεκτρονική σας παρουσία πρέπει να την δημιουργήσετε έχοντας υπόψη σας ότι εσάς κάποιοι πελάτες δεν θα σας δουν ποτέ, το site σας όμως θα το δουν και γι αυτό πρέπει να είναι αποτελεσματικό εργαλείο πώλησης!
Το site (ή e-shop) πρέπει να είναι αισθητικά ωραίο με πολλές φωτογραφίες και video και εύκολο στην πλοήγηση. Ο χρήστης δεν θα κάτσει στο site σας πάνω από 1 λεπτό, άρα αυτός είναι και ο χρόνος που έχετε στην διάθεσή σας να του τραβήξετε το ενδιαφέρον και τελικά να του πουλήσετε. Όχι λοιπόν στα πολύπλοκα μενού και όχι στα ατελείωτα κείμενα που δεν θα διαβάσει κανένας.
Επίσης καλό θα ήταν στο site σας να διαφοροποιηθείτε από τους ανταγωνιστές σας. Για να διαφοροποιηθείτε, αρχικά δημιουργήστε τον δικό σας «Μύθο» προϊόντος. Όταν λέμε «Μύθο» εννοούμε εκείνη την ιστορία γύρω από το προϊόν που θα ενδιαφέρει έναν καταναλωτή, θα δώσει στο προϊόν έναν «χαρακτήρα» και σίγουρα θα το διαφοροποιήσει από τον ανταγωνισμό. Για παράδειγμα για μεγάλα και γνωστά προϊόντα-brands έχουμε ακούσει ιστορίες όπως « Η συνταγή για τα κουλουράκια ήταν της γιαγιάς μου και την ανακάλυψα σε ένα συρτάρι» ή «Την δουλειά την έμαθα από τον παππού μου που έφτιαχνε σαπούνια στην Σπάρτη» και άλλα πολλά ανάλογα με το προϊόν. Δημιουργήστε λοιπόν τον δικό σας μύθο, στηριζόμενοι σε γεγονότα τα οποία μπορείτε να προβάλετε λίγο περισσότερο «μαρκετινίστικα» και φυσικά το site σας είναι ο ιδανικός χώρος για να το κάνετε.
Προσέγγιση πελατών
Αρχικά ετοιμάζουμε μία καλαίσθητη εταιρική παρουσίαση. Σε 4-5 slides θα προσπαθήσουμε να παρουσιάσουμε την εταιρία μας (με τρόπο ώστε ο συνεργάτης να αισθανθεί ασφαλής για την επιλογή του), τα προϊόντα μας, το συγκριτικό μας πλεονέκτημα (πχ. τιμή, συσκευασία, ποιότητα, τόπος προέλευσης προϊόντος κτλ). Την παρουσίαση μπορούμε να την στείλουμε με email (τα emails των αγοραστών που μας ενδιαφέρουν τα έχουμε βρει από εκθέσεις, αναζήτηση στο διαδίκτυο, συμβούλους εξαγωγών κ.τ.λ) και 2-3 ημέρες μετά, καλό θα είναι να πάρουμε τηλέφωνο και να κάνουμε f-up. Αν όλα πάνε καλά και στο τηλέφωνο τότε το επόμενο βήμα είναι να στείλουμε δείγμα από το προϊόν μας και ακριβή τιμοκατάλογο.
Προωθητικό υλικό
Το σημαντικότερο σε μία συνεργασία με χονδρεμπόρους ή εισαγωγείς ή με τους πελάτες μας στο εξωτερικό γενικότερα είναι να καταλάβουμε τι είναι αυτό που θα τους έκανε να αγοράσουν το δικό μας προϊόν, έναντι του ανταγωνισμού. Βοηθάει ιδιαίτερα αν προσπαθήσουμε να αναγνωρίσουμε και το άγχος του χονδρέμπορου ή εισαγωγέα να καταφέρει να πουλήσει και αυτός το προϊόν με την σειρά του (να ξεστοκάρει). Σε αυτόν τον προβληματισμό μπορούμε να βοηθήσουμε αν μαζί με το προϊόν μας έχουμε να προσφέρουμε και προωθητικά υλικά που θα κάνουν την πώληση στον τελικό καταναλωτή ευκολότερη. Τα υλικά αυτά θα μπορούσαν να είναι από απλά ενημερωτικά φυλλάδια σχετικά με το προϊόν, μέχρι μικρά σταντ ταμείου για επιπλέον προβολή του προϊόντος μέσα στο σημείο πώλησης. Το κόστος κατασκευής αυτών των υλικών δεν είναι ιδιαίτερα μεγάλο και σίγουρα η επένδυση από μεριάς μας αξίζει, αν είναι να ξεκινήσουμε έτσι μία συνεργασία με μέλλον.
Προσωπικές επισκέψεις
Οι προσωπικές επαφές/επισκέψεις στις αγορές είναι ίσως ο καλύτερος τρόπος προώθησης του προϊόντος σας. Η παρουσίαση που μπορείτε να κάνετε δια ζώσης δεν συγκρίνεται με την παρουσίαση σε ένα Powerpoint που θα στέλνατε με email, σε αντίθετη περίπτωση. Στα αρνητικά αυτής της λύσης είναι σίγουρα το υψηλό κόστος για αεροπορικά και διαμονή. Επιλέξτε την όμως σαν επένδυση αν πληρούνται και οι παρακάτω προδιαγραφές:
Εσείς η κάποιος από την ομάδα που σας συνοδεύει μιλάτε Αγγλικά ή την γλώσσα των συνεργατών που επισκέπτεστε (διαφορετικά θα χρειαστείτε οπωσδήποτε μεταφραστή) και
θα πρέπει να είστε «διαβασμένοι» για κάποιες συνήθειες- ιδιαιτερότητες που μπορεί να έχει ο λαός που επισκέπτεστε. Μην κάνετε για παράδειγμα χειραψία με άτομο αντίθετου φύλου στη Μέση Ανατολή, μπορεί να δημιουργηθεί παρεξήγηση και άντε να δώσετε εξήγηση...
Δείτε επίσης:
Σχόλια