Σε αυτό το άρθρο, αναλύουμε μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι Διευθυντές Μάρκετινγκ στο ταχέως μεταβαλλόμενο ψηφιακό τοπίο: Πώς να αυξήσουν αποτελεσματικά τα περιθώρια κέρδους της επιχείρησης βελτιώνοντας την απόδοση των εκστρατειών μάρκετινγκ.
Στις μέρες μας, εύκολες και γρήγορες λύσεις του προβλήματος προσεγγίζονται συνήθως με την χρήση νέου analytic software ή με την χρήση AI.
Ωστόσο, έχει αποδειχθεί ότι οι πιο σημαντικοί τρόποι επηρεασμού της απόδοσης μάρκετινγκ είναι η αξιοποίηση των περιουσιακών στοιχείων που κατέχει ήδη η εταιρεία σας. Δηλαδή, δεδομένα CRM, βάσεις επαφών και άλλες πηγές PII (Personal Identifiable Information).
Είναι ευρέως αποδεδειγμένο ότι η χρήση πρώτου μέρους δεδομένων για την προώθηση εκστρατειών είναι ο καλύτερος τρόπος για να πετύχετε περισσότερο ROAS (Return On Advertising Spend). Η πραγματική πρόκληση υπάρχει στην επιτυχή εφαρμογή μιας στρατηγικής που βασίζεται περισσότερο στις πληροφορίες σε εταιρικό επίπεδο. Η διατήρηση αποτελεσματικής συνεργασίας μεταξύ διαφόρων εσωτερικών τμημάτων με παράλληλη τήρηση των βέλτιστων λειτουργικών πρακτικών αποτελεί συχνά το μεγαλύτερο εμπόδιο που αντιμετωπίζουν οι Διευθυντές Μάρκετινγκ.
Σε αυτό το άρθρο προσπαθούμε να αντιμετωπίσουμε τα πιο κοινά από αυτά τα εμπόδια, βελτιώνοντας την επίδοση μάρκετινγκ, παρέχοντας συμβουλές για το πώς μπορούν να ξεπεραστούν.
1. Ευθυγράμμιση των KPIs και των στόχων των τμημάτων Πωλήσεων και Μάρκετινγκ
Τα τμήματα Πωλήσεων και Μάρκετινγκ τείνουν να έχουν διαφορετικούς βασικούς στόχους όσον αφορά την επίτευξη του σκοπού τους. Η κύρια διαφορά προέρχεται από τις μετρήσεις που κάθε τμήμα χρησιμοποιεί και έχει πρόσβαση. Ενώ η ομάδα μάρκετινγκ είναι άμεσα προσανατολισμένη στα αποτελέσματα, λόγω της εστίασής σε leads ή conversion rates, η ομάδα πωλήσεων επικεντρώνεται περισσότερο σε μακροπρόθεσμα αποτελέσματα, χρησιμοποιώντας μετρήσεις όπως η ποιότητα των leads και το customer lifetime value.
Αυτή η έλλειψη συνοχής μεταξύ των δύο τμημάτων έχει υψηλό κόστος ευκαιρίας λόγω των ανεπαρκειών που προκαλεί. Το πρόβλημα αυτό επιδεινώνεται στο πλαίσιο μεγάλων επιχειρήσεων που λειτουργούν με μεγάλα τμήματα σε πολλαπλές τοποθεσίες.
Η αντιμετώπιση αυτού του ζητήματος μπορεί να επιτευχθεί μέσω αυτοματοποίησης διαδικασιών συνεργασίας μεταξύ των δύο τμημάτων. Μέθοδοι όπως ένα κοινό σύστημα βαθμολόγησης leads, λεπτομερή αρχεία προηγούμενων αλληλεπιδράσεων με τα leads και αυτοματοποιημένες διαδικασίες ροής εργασίας μπορούν να επιτρέψουν τη καλύτερη συνεργασία μεταξύ των δύο τμημάτων και την καλύτερη ευθυγράμμιση των στόχων τους.
2. Δικαιολόγηση της χρήσης του προϋπολογισμού της εταιρείας για επενδύσεις σε αυτοματισμούς
Ένα άλλο πρόβλημα που είναι μεγαλύτερο σε μεγάλες εταιρείες. Λόγω της εμπειρίας και της γνώσης, πολλοί Διευθυντές Μάρκετινγκ έχουν πλήρη επίγνωση ότι η εφαρμογή λογισμικού αυτοματισμού θα βελτίωνε σημαντικά την απόδοση της καμπάνιας. Ωστόσο, σε μια μεγάλη εταιρεία, ένας Διευθυντής Μάρκετινγκ πρέπει να είναι σε θέση να προσκομίσει αποδεικτικά στοιχεία για να δικαιολογήσει αυτή την επένδυση στον CFO.
Πώς μπορείς να το κάνεις αυτό πριν από την εφαρμογή του αυτοματισμού, μιας και εκ φύσεως δεν κατέχεις τα εσωτερικά δεδομένα που θα σου παρέχει; Δεδομένης της κατάστασης, οι Διευθυντές Μάρκετινγκ πρέπει να βρουν έναν τρόπο πώλησης της ανάγκης αυτοματοποίησης μέσω αριθμών και λεπτομερούς έκθεσης. Ο καλύτερος τρόπος θα ήταν να χρησιμοποιηθούν τα εσωτερικά δεδομένα που έχουν και να συνδυαστούν με τις σχετικές μελέτες.
Για παράδειγμα, μια μελέτη της Business Review του Harvard με τίτλο «The Short Life of Online Sales Leads» ισχυρίζεται ότι οι επιχειρήσεις που προσπαθούν να επικοινωνήσουν με έναν δυνητικό πελάτη μέσα σε λίγες ώρες από τη λήψη ενός ερωτήματος είναι έως και 60 φορές πιο πιθανό να πληρούν τις προϋποθέσεις όπως αυτές που προσπάθησαν να επικοινωνήσουν με έναν πελάτη 24 ώρες αργότερα. Για λόγους αποσαφήνισης, ορίζουν ως επικεφαλής την προϋπόθεση ότι «έχουν μια ουσιαστική συζήτηση με έναν βασικό υπεύθυνο λήψης αποφάσεων». Για να αξιοποιήσει αυτή τη μελέτη, ένας Διευθυντής Μάρκετινγκ μπορεί να εξετάσει εσωτερικά δεδομένα για να παράσχει αποδείξεις σχετικά με το πόσο καιρό χρειάζεται κατά μέσον όρο να έρθει σε επαφή με ένα lead μετά από ένα ερώτημα και ποιο ποσοστό αυτών των leads έρχεται σε επαφή εντός 24 ωρών. Έτσι, δημιουργούν μια ισχυρή βάση για το επιχείρημά τους υπέρ της αυτοματοποίησης.
3. Πραγματοποίηση μιας αποτελεσματικής Data-Driven στρατηγικής Remarketing
Είναι αξιοσημείωτο πόση άχρηστη πληροφορία μπορεί να συγκεντρώσει μια μεγάλη εταιρεία με την πάροδο του χρόνου. Η σωστή χρήση των πληροφοριών για καλύτερη ενημέρωση και στόχευση των προσπαθειών remarketing θα μπορούσε ενδεχομένως να είναι η πιο αποδοτική ενέργεια που μπορεί να κάνει ένας Διευθυντής Μάρκετινγκ.
Σύμφωνα με έρευνα του wishpond, 1 στις 5 επιχειρήσεις έχει ειδικό budget για remarketing. Επίσης, η πλειοψηφία αυτών εκτελεί αναποτελεσματικές καμπάνιες remarketing βασισμένες σε ένα ή δύο μη ταξινομημένα audiences, τα οποία περιλαμβάνουν την πλειοψηφία των βάσεων δεδομένων τους. Το μυστικό εδώ είναι να οργανωθεί η βάση δεδομένων και να ταξινομηθούν τα δεδομένα και το κοινό σε σχετικές «ομάδες». Για παράδειγμα, ένας λιανοπωλητής ηλεκτρονικών ειδών μπορεί να δημιουργήσει ένα συγκεκριμένο κοινό, που αγόρασαν ένα φορητό υπολογιστή, από αυτά κατά το παρελθόν, και να εκτελέσει μια καμπάνια remarketing που τους προσφέρει συναφή προϊόντα (π.χ. διάφορα αξεσουάρ για φορητούς υπολογιστές).
Σχόλια