Αλέξανδρος Matthiessen: Το pitch μίας startup αποτελεί απλά το 1ο βήμα για τη χρηματοδότησή της

Ο Αλέξανδρος Matthiessen είναι Senior Advisor της EY στο τμήμα Financial Accounting Advisory Services (FAAS) της Ολλανδίας και αποτελεί μέλος της ομάδας EYnovation™ η οποία εστιάζει σε καινοτόμες νεοσύστατες επιχειρήσεις (startups) και επιχειρήσεις ταχείας ανάπτυξης.

Επίσης, είναι διαχειριστής επενδύσεων (Investment Manager) στο Startupbootcamp HighTech XL και στο Startupbootcamp Smart Materials και είναι υπεύθυνος για τα εργαστήρια χρηματοοικονομικών που παρέχονται κατα την 3μηνη διάρκεια των προγραμμάτων. Στο παρελθόν έχει εργαστεί σε εταιρείες στον τομέα των χρηματοπιστωτικών υπηρεσιών ως Financial / Business Analyst. Κατέχει πτυχίο Διεθνών και Ευρωπαϊκών Οικονομικών Σπουδών (BSc) από το Οικονομικό Πανεπιστήμιο Αθήνας και μεταπτυχιακό τίτλο στα Οικονομικά (MSc) με έμφαση στις ανανεώσιμες πηγές ενέργειας από το Πανεπιστήμιο του Εδιμβούργου.

Στην παρούσα συνέντευξη μας μίλησε για το πρόγραμμα το οποίο τρέχει, δίνει τις συμβουλές του στους startupers ενώ παράλληλα αναλύει την πολύ ολοκληρωμένη διαδικασία του HighTech XL για τις startups η οποία περιλαμβάνει ως και προσομοίωση διαπραγμάτευσης ενός term sheet ανάμεσα σε έναν ιδρυτή μιας εταιρείας startup και ενός έμπειρου venture capitalist.

Το HighTechXL συνιστά ένα business accelerator πρόγραμμα που έχει δημιουργηθεί από την ΕΥ, το Dutch Expansion Capital και το High Tech Campus στο Αϊντχόφεν, την πέμπτη μεγαλύτερη ολλανδική πόλη. Είναι ο ευρωπαϊκός επιχειρηματικός επιταχυντής για high-tech hardware startups, ο οποίος καλωσορίζει ιδέες που δραστηριοποιούνται σε 8 βασικά τεχνολογικά πεδία: Internet of Things, Advanced Materials, Advanced Robotics, Autonomous and Near-Autonomous Vehicles, Energy Storage, 3D-Printing, Renewable Energy και Lifetech-Medtech. Οι επιστημονικές περιοχές που αυτό καλωσορίζει, μέσω υψηλής τεχνολογίας "internet of things", 5G τεχνολογίας, και data science, στοχεύουν στην ευόδωση καινοτομίας σε συγκεκριμένα πεδία επιχειρηματικότητας και τεχνολογίας: αναπτύσσονται τεχνικές energy harvesting, τίθενται οι βάσεις για την ανάπτυξη της βιοπληροφορικής και της βιοτεχνολογίας αλλά και για νέα περιβαλλοντικά μοντέλα μέσω της περιβαλλοντικής μηχανικής, υπόσχονται απομακρυσμένες χειρουργικές επεμβάσεις, επιτυγχάνεται εξοικονόμηση νερού, κατασκευάζονται αυτοκίνητα χωρίς οδηγούς, εμφανίζεται μία διαφορετική αρχιτεκτονική δικτύων που χορηγούν τη δυνατότητα για τη σωστή σύνδεση των smart cities κλπ. Ανάμεσα στις 10 εταιρείες του φετινού προγράμματος που μόλις ολοκληρώθηκε οι τρείς ήταν ελληνικές, αναζητώντας τις απαραίτητες δομές, το κατάλληλο mentoring και το networking, ώστε να μπορέσουν να αναπτυχθούν και να διεκδικήσουν χρηματοδότηση και εξέλιξη. Θα ήθελα να μας μιλήσετε για αυτή την ξεχωριστή πλευρά της ελληνικής δημιουργικής και επιχειρηματικής πραγματικότητας.

Το ΗighTechXL έχει μέχρι στιγμής ολοκληρώσει 3 κύκλους προγραμμάτων από το 2013 που ιδρύθηκε και έχουν λάβει μέρος συνολικά 7 ελληνικές εταιρείες από τις 32 που έχουμε φιλοξενήσει στο πρόγραμμα εδώ στην Ολλανδία. Στο πλαίσιο αναζήτησης καινοτόμων εταιρειών το HighTech XL για κάθε πρόγραμμα σκανάρει 1.500 εταιρείες από την Ευρώπη και τον υπόλοιπο κόσμο και προσκαλεί μόλις 20 στην Ολλανδία για να συμμετάσχουν σε μία τετραήμερη εκδήλωση, κατά τη διάρκεια της οποίας έχουν την ευκαιρία να δουλέψουν πάνω στην παρουσίαση της ιδέας τους και να λάβουν feedback από περισσότερους από 150 ειδικούς και στελέχη εταιρειών διαφόρων κλάδων της αγοράς. Από τις 20 εταιρείες του 3ου κύκλου του προγράμματος αξίζει να σημειωθεί ότι οι 6 ήταν ελληνικές.

Πιστεύω ότι η Ελλάδα έχει πολλά να προσφέρει στην καινοτομία και την τεχνολογία και υπάρχουν πολύ ενδιαφέροντα projects που πραγματοποιούνται αρκετές φορές μόνο σε ερευνητικό επίπεδο στα πανεπιστήμια της χώρας. Αυτό που χρειάζεται ενδεχομένως να προωθηθεί περισσότερο είναι η επιχειρηματικότητα στα ερευνητικά κέντρα και τα πανεπιστήμια ώστε αυτά τα projects να έχουν τη δυνατότητα να «βγουν στην αγορά» ταχύτερα ώστε να υπάρξει «επικύρωση» από την αγορά της ζήτησης για την τεχνολογία καθώς και για την ανεύρεση χρηματοδότησης από πόρους που δεν βασίζονται μόνο σε κρατικά ευρωπαϊκά προγράμματα. Με τον τρόπο αυτό θα αυξηθεί ο αριθμός των εταιρειών και των επιχειρηματικών πρωτοβουλιών τονώνοντας περισσότερο την ελληνική επιχειρηματική σκηνή. Το θετικό είναι ότι τα τελευταία χρόνια παρατηρείται μια τάση προς τις startups και την καινοτομία και ο αριθμός των εταιρειών και των ανθρώπων του startup οικοσυστήματος ολοένα και αυξάνεται.

Με το HightechXL αυτό που αυτό που επιδιώκουμε βασίζεται κυρίως σε 2 παραμέτρους:

1. να βοηθήσουμε τις εταιρείες να αναπτύξουν την επιχειρηματική τους δραστηριότητα (να στήσουν την παραγωγή τους, να πραγματοποιήσουν τις πρώτες τους πωλήσεις κ.α.)
2. να υπάρξει χρηματοδότηση.

Στις ελληνικές εταιρείες του προγράμματος ουσιαστικά παρέχεται η δυνατότητα να δημιουργήσουν μια βάση εκτός Ελλάδος σε μια χώρα όπως η Ολλανδία, που παραδοσιακά αποτελεί πόλο έλξης για τις νεοφυείς επιχειρήσεις αλλά και πολυεθνικές εταιρείες και να επεκτείνουν τις εμπορικές τους δραστηριότητες στο εξωτερικό. Το τρίμηνο πρόγραμμα ολοκληρώνεται με το Demo Day όπου οι startups παρουσιάζουν σε ένα κοινό 1000 ατόμων (επενδυτές, πολυεθνικές και το ευρύτερο startup οικοσύστημα) την καινοτομία τους και την εταιρεία τους με σκοπό να λάβουν χρηματοδότηση.

Περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το Demo Day μπορείτε να βρείτε εδώ.

"Greece is an ancient, cool startup on a path to become buzzable again" Αν η Ελλάδα είναι startup, ποιο pitch θα έπρεπε να έχει σήμερα, ώστε να γίνει ένα επιτυχημένο startup;

Αν η Ελλάδα ήταν startup νομίζω ότι τα πράγματα θα ήταν πιο απλά για να μεταξελιχθεί σε ένα επιτυχημένο scale up. Αυτό γιατί το χαρακτηριστικό μιας startup είναι η αποδοτικότητα, η συναίσθηση της ομάδας, η δυνατότητα να προσαρμόζεται σε νέα δεδομένα (pivot) , η δημιουργία στόχων, η αξιολόγηση πόρων και δυνατοτήτων για την επίτευξη των στόχων και το σημαντικότερο από όλα η εκτέλεση των ενεργειών για την υλοποίηση των στόχων.

Τα πράγματα για την Ελλάδα είναι σαφώς πιο περίπλοκα και γι αυτό και οι διαδικασίες διαφέρουν, αλλά πιστεύω ότι η καινοτομία και η επιχειρηματικότητα, ειδικά στους νέους αποτελούν το «μέσο» για να ξεπεράσει ορισμένα από τα προβλήματα που την επηρεάζουν σε οικονομικό, επιχειρηματικό και κοινωνικό επίπεδο.

Μάλλον στην περίπτωση του HighTechXL θα λέγαμε πως τη μεγαλύτερη σημασία έχει το Passion Quotient, να δείχνει ο άνθρωπος που κάνει το pitch ότι έχει πίστη και είναι αποφασισμένος να υλοποιήσει την ιδέα του, o δείκτης ευτυχίας του όταν παρουσιάζει και ενασχολείται με το project του και ο δείκτης της λάμψης στα μάτια του, αν μπορούσαμε να το ονομάσουμε έτσι. Αυτός ο δείκτης, το πάθος, πώς μετριέται σε ένα διαγωνισμό τόσο μεγάλου και σημαντικού βεληνεκούς όπως το HighTechXL, όπου έχουν εισρεύσει οι καλύτερες και πιο αποφασισμένες επιχειρηματικές ιδέες υψηλής τεχνολογίας της Ευρώπης;

Το pitch είναι σίγουρα σημαντικός παράγοντας στην παρουσίαση των ομάδων, καθώς όπως λέμε «υπάρχει μόνο μια ευκαιρία για την πρώτη εντύπωση». Ο σκοπός του pitch είναι να κεντρίσει το ενδιαφέρον του ακροατηρίου (επενδυτές, καταναλωτές, partners, χορηγούς, κ.α.) για την εταιρεία και την τεχνολογία και συνήθως περιλαμβάνει τα παρακάτω: προσδιορισμός του προβλήματος, λύση που προτείνει η εταιρεία, το business model (πώς αποκομίζει χρήματα), πως λειτουργεί η τεχνολογία, πως θα προωθηθεί το προϊόν στους καταναλωτές του, ποιος είναι ο ανταγωνισμός, ποιοι είναι οι άνθρωποι πίσω από την ομάδα, τα οικονομικά στοιχεία της εταιρείας, τα μέχρι τώρα επιτεύγματα , τα επόμενα βήματα και τη χρηματοδότηση που χρειάζονται.

Το pitch όμως δεν θεωρώ ότι είναι τόσο σημαντικό καθώς για να είναι ένα pitch πετυχημένο θα πρέπει να περιλαμβάνει όλα τα παραπάνω και ο pitcher να έχει καλά presentation skills. Η άνεση στην παρουσίαση είναι κάτι που με εξάσκηση όλοι μπορούν να αποκτήσουν, και κατά τη διάρκεια του HightechXL βοηθάμε σημαντικά με αυτό, επομένως σημαντικότερο είναι το στάδιο στο οποίο βρίσκονται οι τομείς που καλύπτει ένα pitch, δηλαδή το actual business.

Κατά την αναζήτηση εταιρειών επικεντρώνομαστε στην τεχνολογία που προσφέρεται, την αγορά στην οποία απευθύνεται και την ομάδα που αποτελεί την εταιρεία.

Τόσο στα Fast Track events που διοργανώνουμε σε διάφορες χώρες, όπως στην Ελλάδα στο ΕΚΕΦΕ Δημόκριτος, και προσκαλούμε startups να κάνουν ένα pitch ώστε να λάβουν feedback από την ομάδα του HightechXl αλλά και από τοπικούς mentors, όσο και στο Final Selection Days το οποίο πραγματοποιείται στην Ολλανδία και στο οποίο προσκαλούμε τις 20 καλύτερες από τις οποίες οι 10 θα επιλεγούν για το πρόγραμμα, η διαδικασία που ακολουθούμε είναι η ίδια. Αξιολογούμε τις εταιρείες από 1 (worst) -10 (best) όσον αφορά την Ομάδα (team), την Tεχνολογία (technology), τα Οικονομικά (financials), την Αγορά (market) και τη Πνευματική Ιδιοκτησία (intellectual property).

Για την αξιολόγηση επιλέγουμε mentors που εξειδικεύονται στις παραπάνω κατηγορίες και μέσα από ένα σύστημα που έχουμε δημιουργήσει συνυπολογίζουμε όλους τους παράγοντες και επιλέγουμε τις ομάδες των οποίων το αποτέλεσμα πληρεί τα ελάχιστα κριτίρια του προγράμματος . Τέλος, δίνουμε μεγάλη βάση στην ομάδα και αυτό γιατί οι άνθρωποι είναι εκείνοι που θα φέρουν το πλάνο εις πέρας επομένως αποτελούν καθοριστικό παράγοντα για την επιτυχία ή αποτυχία μιας εταιρείας.

Τι είναι σημαντικό να γνωρίζει μια startup που θέλει να σηκώσει κεφάλαια;

Το funding είναι σημαντικό ώστε να μπορέσει μια startup να υλοποιήσει τα πλάνα της, καθώς τις περισσότερες φορές στο ξεκίνημα της εταιρείας χρειάζεται κεφάλαιο το οποίο δεν διαθέτει.

Στο πλαίσιο του προγράμματος HightechXL διοργανώνουμε μια προσομοίωση διαπραγμάτευσης ενός term sheet ανάμεσα σε έναν ιδρυτή μιας εταιρείας startup και ενός έμπειρου Venture Capitalist (το event λέγεται Setting the Deal). Με τον τρόπο αυτό οι startups του accelerator έχουν τη δυνατότητα να παρακολουθήσουν live μια τέτοια διαπραγμάτευση, να κάνουν ερωτήσεις στο panel και να προετοιμαστούν οι ίδιες για τη δική τους διαπραγμάτευση. Προς το τέλος του τρίμηνου προγράμματος του HightechXL όταν έχει αποσαφηνιστεί το business plan και τα οικονομικά στοιχεία των εταιρειών, βοηθάμε τις εταιρείες να φτιάξουν το δικό τους term sheet ώστε να είναι προετοιμασμένες να συζητήσουν θέματα όπως valuation, anti-dilution κ.α. Στο άρθρο εδώ περιγράφω κάποιες βασικές ορολογίες που χρειάζεται να γνωρίζει κανείς πριν καθίσει στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων με έναν πιθανό επενδυτή.

* To HighTechXL μόλις βραβεύτηκε ως ένα από τα "5 Top High Impact Incubation Programs in the World 2015"