Έως και τα τελευταία χρόνια η επιχειρηματικότητα στην Ελλάδα είχε καταρρακωθεί εξαιτίας των λανθασμένων χειρισμών των κυβερνήσεων. Οι περισσότεροι από εμάς ευελπιστούσαν σε μια καλή θέση στο δημόσιο όπου και θα έμεναν έως να πάρουν τη σύνταξή τους.
Η κατάσταση άλλαξε με τη χρεωκοπία της χώρας. Ο δημόσιος τομέας κατέρρευσε, οι θέσεις εργασίας εξανεμίστηκαν. Μοναδική έξοδος από την οικτρή κατάσταση που βιώνουμε παραμένει η ανάπτυξη νέων επιχειρήσεων.
Οδηγός σε αυτή την προσπάθειά μας πρέπει να είναι η lean μεθοδολογία, όπως αυτή καθιερώθηκε από τον Steve Blank του Πανεπιστημίου του Stanford.
Ο Blank σωστά επέμεινε ότι ο στόχος του επιχειρηματία δεν πρέπει να είναι να δημιουργήσει το τέλειο προιόν, όπως αυτός το ονειρεύτηκε, αλλά το τέλειο προϊόν, όπως το ονειρεύτηκαν οι μελλοντικοί του πελάτες. Άλλωστε ποιος ο λόγος να φτιάξεις κάτι που δεν θα το θέλει κανείς;
Άρα τα αρχικά βήματα της δημιουργίας μιας πετυχημένης επιχείρησης είναι να βρεθούν αυτοί οι πελάτες. Για να το πετύχεις αυτό θα πρέπει να βγείς από το χώρο που ζείς και εργάζεσαι, να εντοπίσεις του πολυπόθητους πελάτες και να τους 'ανακρίνεις' σχετικά με το τι ακριβώς χρειάζονται.
Αυτό το κομμάτι του χτισίματος μιας επιχείρησης είναι και το πιο σημαντικό εφόσον αποσκοπεί στα θεμέλια της, στην πελατειακή βάση. Αν και ο πελατης αποτελεί τη βάση μιας υγειούς επιχείρησης, είναι ελάχιστοι αυτοί που του δίνουν σημασία.
Οι περισσότεροι startups που κάνουν έρευνα αγοράς περιορίζονται στις εκάστοτε στατιστικές των υπουργείων. Ελέγχουν πόσοι άνθρωποι αγοράζουν ένα προιόν, ποιας ηλικίας είναι, σε ποια χώρα μένουν. Πόσοι τελικά απο αυτούς όμως θα είναι οι πραγματικοί πελάτες του startup;
Η πράξη είναι πολύ διαφορετική από τη θεωρία. Ο πελάτης μιας καινούργιας επιχείρησης θα έχει συγκεκριμένα χαρακτηριστικά. Θα ανήκει σε ένα niche, και θα είναι μέρος μια πολύ περιορισμένης αγοράς. Για να τον βρεις αυτόν τον πελάτη θα πρέπει να βγεις στο δρόμο, να ρωτήσεις, να ψάξεις...
Είναι πραγματικά απογοητευτικό το να βλέπω εκατοντάδες νέους επιχειρηματίες να κάθονται πίσω από ένα γραφείο και να φτιάχνουν ή να αλλάζουν το ίδιο προιόν χωρίς να λαμβάνουν υπόψη τους τις ανάγκες της πελατείας. Με αυτόν τον τρόπο χάνουν και χρόνο και χρήμα.
Χαρακτηριστική είναι η περίπτωση ενός γνωστού μου που με προσέγγισε πριν απο δυο βδομάδες για να ζητήσει τη βοήθειά μου. Μου αποκάλυψε πως ξόδεξε μέσα σε ένα χρόνο 90.000 λίρες Αγγλίας για να τελειοποιήσει το προιόν του. Όταν τον ρώτησα πόσους πελάτες έχει, μου απάντησε ΄κανέναν΄. Ήθελε λοιπόν να τον βοηθήσω να βρεί χρηματοδότει για να δημιουργήσει κάτι παρόμοιο μόνο με 10.000 λίρες.
Όπως καταλαβαίνετε, η κατάστασή του είναι απελπιστική. Όσους χρηματοδότες και να βρεί, σε καμία περίπτωση δεν θα καταφέρει να μετατρέψει το προιόν σε επιχείρηση, αν δεν ανακαλύψει ακριβώς αυτό που θέλουν οι μελλοντικοί του πελάτες.
Ο τρόπος να προσδιορίσει τα χαρακτηριστικά του τέλιου προιόντος περιγράφεται απο τη lean μεθοδολογία. Επιτέλους έχουμε ένα βασικό εργαλείο στα χέρια μας, που μας βοηθάει να επιβιώσουμε και, γιατί όχι, να πλουτίσουμε ως επιχειρηματίες. Εγω το χρησιμοποιώ. Εσείς;
Σχόλια