Σύμφωνα με στατιστικές που έλαβαν χώρα σε διάφορες περιοχές του δυτικού κόσμου το ποσοστό επιτυχίας νέων επιχειρήσεων παραμένει εξαιρετκά χαμηλό. Συγκεκριμένα, κυμαίνονται στο 25 με 50 τοις εκατό επιτυχίας.
Δυστυχώς αυτοί οι αριθμοί στηρίζονται σε κυβερνητικά στοιχεία και συμπεριλαμβάνουν μόνο τις επιχειρήσεις για τις οποίες έγινε σύσταση εταιρείας.
Η πραγματικότητα είναι πολύ πιο δραματική. Ανέκδοτες συνεντεύξεις με επενδυτές και accelerators επιβεβαιώνουν ότι μόνο η μία στις 20 με 30 επιχειρήσεις θα επιβιώσει. Οι λόγοι για τόσο χαμηλά ποσοστά παραμένουν οι παρακάτω.
- Η οικονομική κρίση.
- Η μείωση των πιστωτικών ορίων εκ μέρους των τραπεζών.
- Η χαμηλή προσφορά επενδυτικών κεφαλαίων.
- Ο μικρός αριθμός συμβούλων που ασχολούνται συγκεκριμένα με νέες επιχειρήσεις.
- Η έλλειψη εμπειρίας των startups.
- Η επιμονή χρήσης απηρχαιωμένης μεθοδολογίας.
Η έξοδος από την οικονομική κρίση και οι αλλαγές στην αγορά μπορεί να αργήσουν μερικά ακόμη χρόνια. Ωστόσο δε χρειάζεται να περιμένουμε άλλο για να ξεκινήσουμε τη δική μας επιχείρηση. Ένα νέο κίνημα που ξεκίνησε από την Αμερική και εξαπλώνεται ραγδαία ανά την υφήλιο μας διδάσκει πως να επιβιώσουμε σε εξαιρετικά δύσκολες οικονομικές συνθήκες. Το κίνημα αυτό ονομάζεται lean startup.
Η μεθοδολογία, που έγινε γνωστή αρχικά μέσω των δημοσιεύσεων του Steve Blank (καθηγητή του Πανετιστημίου του Stanford) και του μαθητή του, Eric Ries, υποστηρίζουν πως ειναι δυνατόν να δημιουργήσει κανείς μια επιχείρηση χωρίς επενδυτικά κεφάλαια και χωρίς επιχειρηματικό πλάνο. Για πολλούς αυτή η ιδέα ακούγεται αιρετική. Ωστόσο αποδείχτηκε ότι φέρνει απτά αποτελέσματα και εξαιρετικά υψηλά κέρδη.
Η επιχείρηση ξεκινάει με μικρά και σταθερά βήματα με λίγα χρήματα και χωρίς να ξοδεύει κανείς πολύ χρόνο. Είναι πολλοί οι επιχειρηματίες που αποφάσισαν να μην αφήσουν την κύρια εργασία τους μέχρι να αποδείξουν ότι η ιδέα τους θα φέρει κέρδη τόσο βραχυπρόθεσμα όσο και μακροπρόθεσμα.
Το μυστικό ειναι να μην αφιερώσει κανείς πολύ χρόνο στη δημιουργία ενός προϊόντος ή μιας υπήρεσιας, αλλά να προσπαθήσει να εντοπίσει τους μελλοντικούς πελάτες του. Αυτοί οι πελάτες θα του δώσουν τα στοιχεία που χρειάζεται για να δημιουργήσει το προϊόν της αρεσκείας τους και κατά συνέπεια θα το αγοράσουν χωρίς ενδοιασμούς.
Η τακτική αυτή ονομάζεται customer development (ανάπτυξη πελατείας) και ξεκινά σχεδόν την ίδια στιγμή που αρχίζει να διαμορφώνεται η βασική ιδέα πίσω από την επιχείρηση. Σε αυτό το σημείο ο επιχειρηματίας δε γνωρίζει ακόμη ποια χαρακτηριστικά θα έχει το προϊόν του, δεν εχει προσδιορίσει το μέγεθος της αγοράς στην οποία απευθύνεται, δεν έχει ιδέα τι κέρδη μπορεί να έχει στο μέλλον. Ουσιαστικά, η ίδια η ιδέα βρίσκεται σε εμβρυακό στάδιο και είναι σίγουρο ότι θα αλλάξει πολλές φορές μέσα στους επόμενους μήνες.
Για να εντοπίσει κανείς τους πρώτους πελάτες του οργανώνει μια σειρά συνεντεύξεων με άτομα που πιστεύει ότι μπορεί να ενδιαφέρονται για το προϊόν του. Ο αριθμός των συνεντεύξεων κυμαίνεται από 5 έως 10 και κάθε μία από αυτές διαρκεί από 20 λεπτά έως μιάμισυ ώρα.
Ο επιχειρηματίας, σε αυτό το στάδιο, δεν πρέπει να προσπαθήσει να πουλήσει την ιδέα του ή το προϊόν του. Απλώς οφείλει να μάθει ποια ήταν η στρατηγηκή των 'πελατών' του σε προηγούμενες αγορές. Σύμφωνα με τον Νευρογλωσσολογικό Προγραμματισμό, κάθε άνθρωπος ακολουθεί μια συγκεκριμένη στρατηγική σε όλες τις αγορές του. Όταν ο επιχειρηματίας καταφέρει να προσδιορίσει αυτή τη στρατηγική, θα μπορέσει να τη χρησιμοποιήσει για να συγκεκριμενοποιήσει την αρχική του ιδέα.
Επιπλέον, κατά τη διάρκεια των αρχικών συνεντεύξεων θα μπορέσει να μάθει ποια είναι τα πιο σημαντικά προβλήματα που αντιμετωπίζουν οι 'πελάτες', αν και πως προσπάθησαν να τα λύσουν, και αν τα έλυσαν σε ικανοποιητικό ή όχι βαθμό. Ο πελάτης σε καμία περίπτωση δε θα προσφέρει τη λύση. Αυτό είναι δουλειά του επιχειρηματία που θα οργανώσει την επιχείρηση γύρω από τη συγκεκριμένη επίλυση του προβλήματος.
Σε αυτό το άρθρο δε μπορώ να μπω σε περισσότερες λεπτομέρειες σχετικα με το lean startup ή το customer development. Απλώς ήθελα να παρουσιάσω επιγραμματικά το πρώτο σταδιο αυτής της μεθόδου για να δώσω έμφαση στο γεγονός ότι το lean startup επικεντρώνεται στις ανάγκες του πελάτη.
Από τη στιγμή που ο επιχειρηματίας θα προσφέρει ικανοποιητική λύση σε ένα υπαρκτό πρόβλημα, οι πελάτες θα τρέξουν να το αγοράσουν ακόμη και αν το προιόν βρίσκεται σε υβριδική κατάσταση. Πάρτε για παράδειγμα το dropbox. Το προϊόν βγήκε στην αγορά γύρω στον ενάμισυ χρόνο αφότου ανακοινώθηκε η υπαρξή του. Στο μεσοδιάστημα χιλιάδες πελάτες εξέφρασαν την επιθυμία να το χρησιμοποιήσουν όταν αυτό θα ήταν έτοιμο.
Όπως καταλαβαίνετε, σε αυτές τις περιπτώσεις δε χρειάζεται να ξοδέψει κανείς μεγάλα ποσά σε διαφημίσεις, ούτε χρειάζεται να τελειοποιήσει το προιόν και τις υπηρεσίες του. Στην πραγματικότητα δε χρειάζεται καν να είναι κανείς εξαιρετικός επιχειρηματίας. Η αγορά θα ορίσει τις ανάγκες της, το προϊόν θα τις εξυπηρετήσει και ο επιχειρηματίας θα καρπωθεί τα κέρδη.
Σχόλια