Τα 5 Βήματα που εκτοξεύουν τις πωλήσεις του e-shop σας

Η ραγδαία άνοδος του e-commerce έχει παρουσιάσει τεράστιες ευκαιρίες ανάπτυξης για τους ιδιοκτήτες ηλεκτρονικών καταστημάτων. Ανάμεσα όμως σε εκατομμύρια διαφορετικά e-shops, πως μπορεί το δικό σας να ξεχωρίσει από τον σκληρό ανταγωνισμό;

Εμείς μιλήσαμε με το ανερχόμενο και βραβευμένο digital agency Neat & Proper και η ομάδα μοιράστηκε μαζί μας τα 5 βήματα, πάνω στα οποία «ανοίγουν το δρόμο» της κερδοφορίας για τους πελάτες τους.

Ποια είναι λοιπόν τα 5 βήματα που ακολουθεί η Neat & Proper για να αυξήσει τις πωλήσεις μιας επιχείρησης;

1ο βήμα – Ανάλυση

Πριν προχωρήσουμε σε οποιαδήποτε ενέργεια, είτε αυτή είναι να αυξήσουμε το budget στο Facebook, είτε να αποφασίσουμε ότι πρέπει να ξεκινήσουμε Google Ads, πρέπει πρώτα να πραγματοποιηθεί μια διεξοδική ανάλυση.

Τι περιλαμβάνει αυτού του είδους η ανάλυση; Η σύντομη απάντηση είναι «τα πάντα». Πιο συγκεκριμένα όμως, εξετάζουμε κάθε παράμετρο που σχετίζεται με την εκάστοτε επιχείρηση και την απόδοσή της. Δηλαδή:

• Ποιος είναι ο πελάτης και ποιο είναι το business του;
• Ποια είναι τα ανταγωνιστικά του πλεονεκτήματα;
• Ποιο είναι το κοινό στο οποίο απευθύνεται;
• Ποια είναι η κατηγορία του και ποιοι οι ανταγωνιστές του;
• Από ποια κανάλια έρχονται οι πωλήσεις;
• Ποιο είναι το ποσοστό μετατροπής (conversion rate) του κάθε καναλιού;
• Ποια είναι τα κανάλια που εκμεταλλεύεται αυτή τη στιγμή και πόσο σωστές και αποδοτικές είναι οι ενέργειες που πραγματοποιούνται;
• Ποια είναι αντίστοιχα τα κανάλια που μένουν ανεκμετάλλευτα;
• Ποιο είναι το budget που δαπανάται αυτή τη στιγμή και τι παίρνει πίσω σαν κέρδος;

Όλα τα παραπάνω μας επιτρέπουν να έχουμε μια πλήρη και συνολική εικόνα της παρούσας κατάστασης, προκειμένου να εντοπιστούν οι ευκαιρίες που υπάρχουν.

2ο βήμα – Στρατηγική

Αφού έχουμε στα χέρια μας όλες αυτές τις πληροφορίες, τότε και μόνο, μπορούμε να αποφασίσουμε ποιες θα είναι οι ενέργειές μας. Ας υποθέσουμε για παράδειγμα ότι έχουμε ανακαλύψει πως υπάρχουν ελλείψεις στο κομμάτι του customer retention.

Σε αυτό το βήμα, θα σκεφτούμε τι ενέργειες πρέπει να γίνουν, προκειμένου να αυξηθούν τα έσοδα από εκεί. Ή μπορεί να ανακαλύψουμε ότι οι καμπάνιες των Google Ads είναι στημένες λάθος και εξαιτίας αυτού, ξοδεύονται άσκοπα χρήματα.

Αντίστοιχα θα πρέπει να εξετάσουμε ποια θα είναι η πρότασή μας για να λυθεί αυτό το πρόβλημα. Κρίνουμε για παράδειγμα ότι ενδεχομένως πρέπει να μειώσουμε το διαφημιστικό budget, ώστε πρώτα να βελτιστοποιηθούν οι υπάρχουσες καμπάνιες και σταδιακά να αρχίσει να αυξάνεται;

Σχεδιάζουμε λοιπόν ένα συγκεκριμένο strategy, το οποίο βασίζεται σε 2 λογικές:

• Πρώτον, πως θα καταφέρουμε να βελτιστοποιήσουμε όσο το δυνατόν περισσότερο την υπάρχουσα κατάσταση, έτσι ώστε τα χρήματα που επενδύονται αυτή την στιγμή, να αποδώσουν το μέγιστο δυνατό.
• Δεύτερον, ποια θα είναι η στρατηγική ανάπτυξης που θα ακολουθηθεί. Δηλαδή πως θα αναπτυχθεί η επιχείρηση, όχι μόνο για το προσεχές διάστημα, αλλά ακόμα και σε 1 χρόνο από τώρα.

3ο βήμα – Βελτιστοποίηση

Αφού έχουμε καλύψει το στάδιο της ανάλυσης και της στρατηγικής, σειρά έχει το end to end optimization. Αυτό το βήμα περιλαμβάνει συνολική βελτιστοποίηση στα πάντα. Από το e-shop και τα διαφημιστικά κανάλια, μέχρι το audit στα analytics για να σιγουρευτούμε ότι καταγράφονται σωστά όλα τα δεδομένα.

Μέσα από αυτή τη συνολική βελτιστοποίηση ουσιαστικά καταφέρνουμε να ελέγξουμε το budget, ώστε να μην ξοδεύονται άσκοπα χρήματα και να φέρουμε το καλύτερο αποτέλεσμα, με βάση την υπάρχουσα κατάσταση.

Αποτελέσματα:

Για παράδειγμα στην περίπτωση ενός πελάτη μας με στρατιωτικά είδη, καταφέραμε να πετύχουμε συνολική αύξηση τζίρου κατά 281%, μέσα σε διάστημα 3 μηνών, ενώ κατά την ανακατασκευή των καμπανιών για άλλο πελάτη μας που αποτελεί έναν από τους leaders στα έπιπλα γραφείου, σημειώθηκε αύξηση παραγγελιών 176.79% , μέσα σε 2 μήνες σε σχέση με αντίστοιχο περσινό διάστημα!

Το εντυπωσιακό είναι πως τα παραπάνω αποτελέσματα, επιτεύχθηκαν χωρίς αύξηση του διαφημιστικού spend.

4ο βήμα – Ανάπτυξη

Βάσει της στρατηγικής που έχουμε σχεδιάσει και αφού έχουμε βεβαιωθεί πως όλα δουλεύουν σε ένα σωστό και υψηλό επίπεδο, προχωράμε στη διαδικασία της αύξησης του budget και των πωλήσεων. Αυτό το βήμα ουσιαστικά αποτελεί την αναπτυξιακή πολιτική που θα ακολουθήσουμε για τον κάθε πελάτη, χτίζοντας το growth του.

Αφού λοιπόν έχουμε ήδη βελτιστοποιήσει τα υπάρχοντα κανάλια και είμαστε σίγουροι ότι λειτουργούν σωστά, προχωράμε σε στοχευμένες ενέργειες, που έχουν σαν βασικό σκοπό τους την αύξηση των εσόδων.

Μπορεί για παράδειγμα, να αποφασίσουμε ότι πρέπει να αυξηθεί το budget στο Facebook ή να επενδύσουμε περισσότερα χρήματα στα Google Ads. Αντίστοιχα μπορεί να αποφασίσουμε ότι χρειάζεται να επενδύσουμε σε τεχνικές email marketing automation, εφόσον αυτό είναι κάτι που δεν αξιοποιεί η επιχείρηση ή στο SEO, αν έχουμε εντοπίσει μια ευκαιρία και μπορούμε με αυτό τον τρόπο να αυξήσουμε τόσο τους visitors, όσο και τα έσοδα του πελάτη.

Ο λόγος που αυτή η λογική αποδίδει, είναι γιατί στηρίζεται πάνω σε απόλυτα μετρήσιμους και σαφώς ορισμένους στόχους, που μπορούμε κάθε φορά να επανεξετάζουμε, μαζί με τον πελάτη μας, σε βάθος χρόνου.

5ο βήμα – Υπάρχοντες πελάτες

Τι είναι καλύτερο από το να αποκτήσετε έναν νέο πελάτη; Ακούγεται σαν ερώτηση παγίδα, αλλά επιτρέψτε μας να σας βοηθήσουμε. Η απάντηση δεν είναι «Να κερδίσω πολλούς». Στην πραγματικότητα, η σωστή απάντηση είναι «Να κρατήσω πελάτη μου, αυτόν που ήδη έχω».

Το customer retention κάνει ακριβώς αυτό. Εστιάζει στη βελτίωση της σχέσης με τους υπάρχοντες πελάτες, προκειμένου να αυξηθούν τα έσοδα της επιχείρησης.

Αξίζει να αναφερθεί πως το customer retention είναι ίσως ο αποδοτικότερος τρόπος για να αυξηθεί η κερδοφορία μιας επιχείρησης. Τι είναι αυτό που το κάνει τόσο αποδοτικό; Οι λόγοι είναι 2:

1. Είναι πολύ πιο φθηνό και πιο εύκολο για μια επιχείρηση να κάνει πωλήσεις στους ήδη υπάρχοντες πελάτες της.
2. Έρχονται extra έσοδα, χωρίς να ξοδευτούν πολύ υψηλά ποσά για διαφήμιση. Δηλαδή καλύτερο conversion rate, με λιγότερες ενέργειες.

Ορισμένοι αποδοτικοί τρόποι για να το πετύχουμε αυτό είναι:

• Email Marketing Αutomation – Aξιοποιήστε τα newsletters, για να ενημερώνετε μαζικά τους πελάτες σας σχετικά με νέες προσφορές, θυμίζοντάς τους την παρουσία σας.
• Customer Feedback – Ζητήστε feedback από τους υπάρχοντες πελάτες σας, για να διαπιστώσετε πόσο ικανοποιημένοι είναι, αλλά και από αυτούς που αποφάσισαν να σταματήσουν να είναι πελάτες σας, για να βελτιώσετε το customer satisfaction και το retention rate.
• Customer Service – Aπαντήστε στις απορίες των πελατών σας και βελτιστοποιήστε τις υπηρεσίες που προσφέρετε, προσαρμόζοντάς τις στις ερωτήσεις, τις επιθυμίες και τις ανάγκες τους.
• Loyalty Program – Πρόκειται για μια στρατηγική marketing που επιβραβεύει τους πελάτες που σας προτιμούν συστηματικά. Χρησιμοποιώντας μια τεχνική επιβράβευσης, παρακινείτε τους πελάτες να επιστρέφουν σε εσάς, να πραγματοποιούν συχνότερες αγορές και να σας προτιμούν έναντι των ανταγωνιστών.
• After Sales Support – Η εξυπηρέτηση μετά την πώληση είναι πολύ σημαντική όχι μόνο για τη διατήρηση των υπαρχόντων πελατών, αλλά και για την επαναφορά των χαμένων. Mέσω αυτής θα κερδίσετε επαναλαμβανόμενους πελάτες, θα αυξήσετε το brand loyalty και θα ικανοποιήσετε τις ανάγκες τους.

Επικοινωνήστε σήμερα με τη Neat & Proper και μάθετε πως μπορεί να αναδείξει τη δική σας επιχείρηση.