Πώς ο πρώτος υπάλληλος της Nike πούλησε τα πρώτα παπούτσια της εταιρείας

«Η στρατηγική πωλήσεων μου ήταν απλή και σκέφτηκα πως ήταν λαμπρή. Οδήγησα στα βορειοδυτικά [των ΗΠΑ], σε διάφορους αθλητικούς αγώνες. Μεταξύ αυτών, θα μιλούσα με τους προπονητές, τους δρομείς, τους οπαδούς και θα τους έδειχνα τα προϊόντα μου. Η απάντηση ήταν πάντα η ίδια. Δεν μπορούσα να καταχωρώ παραγγελίες αρκετά γρήγορα».

Η στρατηγική του είχε αποδώσει. Δεν θα περίμενε τους πελάτες να έρθουν σε αυτόν, πήγαινε εκεί όπου θα τους έβρισκε. Λίγο αργότερα, κάπου στο 1965, ο Knight θα προσλάβει τον πρώτο του υπάλληλο, τον Jeff Johnson. Και εκείνος ήταν αποδοτικότερος ακόμη και από τον ίδιο τον Knight, αφού κατάφερε να πουλήσει 3.250 ζευγάρια παπούτσια μέσα σε δέκα μήνες. Σύμφωνα με τον Knight, αυτό ήταν ένα «εντελώς αδύνατο» κατόρθωμα.

Η στρατηγική του ήταν παρόμοια με εκείνη του Knight, καθώς πήγαινε σε μέρη όπου υπήρχαν αθλητές και άλλοι υποψήφιοι πελάτες και τους παρουσίαζε το προϊόν. Εντούτοις, εκείνος κατάφερε να χτίσει σχέσεις με τους πελάτες. Κάθε φορά που πουλούσε ένα ζευγάρι παπούτσια, δημιουργούσε μια χειρόγραφη κάρτα για τον πελάτη στην οποία κατέγραφε όλες τις λεπτομέρειες: μέγεθος παπουτσιών, προτίμηση, αγαπημένη απόσταση κτλ.

Ο Johnson χρησιμοποίησε αυτή τη βάση δεδομένων για να διατηρήσει επαφή μαζί τους. Θα έστελνε κάρτες γενεθλίων, συμβουλές, σημειώσεις ενθάρρυνσης πριν από μεγάλους αγώνες και άλλα πολλά. Οι πελάτες θα απαντούσαν μιλώντας για την ζωή τους, τους τραυματισμούς, τα προβλήματά τους. Ο Johnson είχε εκατοντάδες τέτοιες φίλους, καταφέρνοντας να φτιάξει μια πρωτότυπη mailing list.

Το 1967, ο Knight έδωσε στον Johnson ακόμη ένα δύσκολο καθήκον: έπρεπε να αναπτύξει την Blue Ribbon (η οποία αργότερα έγινε η Nike) στην ανατολική ακτή των Ηνωμένων Πολιτειών της Αμερικής. Αυτό σήμαινε την ανοικοδόμηση ολόκληρου του δικτύου από το μηδέν.

Τι έκανε ο Τζόνσον; Αναζητώντας στις κάρτες του, εντόπισε ένα αστέρι των αγώνων δρόμου στην ανατολική ακτή, με τον οποίο είχε ανταλλάξει επιστολές. Οδήγησε μέχρι το σπίτι του παιδιού και χτύπησε στην πόρτα, ακάλεστος. Ευτυχώς για τον Τζόνσον, τον δέχθηκαν και δείπνησε με όλη την οικογένεια.

Την επόμενη μέρα, πήγαν μαζί για τρέξιμο και το παιδί έδωσε στον Johnson μια λίστα με ονόματα: αναγνωρισμένους προπονητές, πιθανούς πελάτες, τοπικά κλαμπ κ.α.

Και κάπως έτσι, η Nike έκανε τα πρώτα της βήματα. Και πούλησε τα πρώτα της 50.000 ζευγάρια, από στόμα σε στόμα. Μια μικρή ομάδα πωλήσεων που μιλά με δρομείς, μετατρέποντάς τους σε πελάτες και στη συνέχεια σε οπαδούς. Έναν προς έναν.

Με πληροφορίες από marketingexamples