B2B και digital transformation: Ατενίζοντας το μέλλον

Το ηλεκτρονικό εμπόριο δεν είναι πια τάση των «νέων». Δεν είναι trend, αλλά μια επιλογή αγοράς – για πολλούς η πρώτη. Με χαμηλό λειτουργικό κόστος για τον επιχειρηματία και πολλά σημαντικά οφέλη για τον αγοραστή, όπως τεράστια γκάμα προϊόντων και οικονομικές τιμές.

Ταυτόχρονα, αυτό που εξακολουθεί να αποτελεί δυνατό χαρτί του επιχειρείν σήμερα και που δυστυχώς λίγοι έχουν κατανοήσει σε βάθος, είναι το B2B ηλεκτρονικό εμπόριο. Το Business to Business εμπόριο δηλαδή, που ενώνει έναν επιχειρηματία μ’ έναν άλλο, στη βάση μιας δοσοληψίας αμοιβαίου συμφέροντος.

Όσοι δραστηριοποιείστε στο κομμάτι του B2B, έχετε πλήρη εικόνα των πόρων που απαιτούνται για να οδηγηθείτε στις πωλήσεις: Εξωτερικοί πωλητές ανά την Ελλάδα, τηλεφωνικά κέντρα, εκπαιδεύσεις προσωπικού, πλήθος διαφορετικών τιμολογιακών πολιτικών ανάλογα με τον πελάτη και το ιστορικό του και πολλά ακόμα γραφειοκρατικά «εμπόδια», που καταναλώνουν πόρους, οι οποίοι θα μπορούσαν να αξιοποιηθούν για την ανάπτυξη μιας επιχείρησης και τη διεύρυνση του κύκλου δραστηριοτήτων της.

Σκεφτείτε, λοιπόν, μία πλατφόρμα τόσο απλή όσο ένα e-shop. Φτιαγμένη σύμφωνα με τις ανάγκες των συνεργατών και των πελατών σας. Ο κάθε επισκέπτης μπορεί να παραγγείλει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που χρειάζεται για την επιχείρησή του, οποιαδήποτε μέρα και ώρα επιθυμεί. Με το που συμπληρώνει τον προσωπικό του κωδικό, οδηγείται αυτόματα στις τιμολογιακές πολιτικές που εφαρμόζονται στον ίδιο και βλέπει όλο το ιστορικό των παραγγελιών του, με δυνατότητα επαναπαραγγελίας.

Έχοντας δει και συντελέσει σε πολλά success stories που ακολουθούν την παραπάνω εμπορική λογική και φιλοσοφία, μου είναι πια ξεκάθαρο ότι αυτή η κατεύθυνση είναι μονόδρομος για όσους θέλουν να παραμείνουν ανταγωνιστικοί στις προκλήσεις που φέρνει η νέα εποχή. Κατανοώ απόλυτα τις ενστάσεις που μπορεί να προβάλουν οι stakeholders κατά τη διάρκεια αυτού του digital transformation, ωστόσο η νοοτροπία «έτσι το κάναμε πάντα» μοιραία κάποια στιγμή οδηγεί τις επιχειρήσεις σε τέλμα.

Η άρνηση ενός επιχειρηματία (ή ενός ΔΣ αν θέλετε) να προσαρμόσει την παραγγελιοληψία του στα δεδομένα του 2019, δηλαδή στο digital B2B σύστημα, ισοδυναμεί με το πείσμα εκείνου που το 1990 αρνιόταν να επενδύσει σε ηλεκτρονικό υπολογιστή. Και μαντέψτε: O τελευταίος έχει σήμερα αφανιστεί. Ή, τέλος πάντων, έχει δει προ πολλού τους πιο προσαρμοστικούς ανταγωνιστές του να κερδίζουν το μερίδιο της αγοράς που του αναλογούσε.

Θα αντιτείνετε βέβαια (και το έχω ακούσει πολλές φορές) ότι το κοινό σας δεν είναι απαραίτητα εξοικειωμένο με το digital. Τι θα συμβεί αν ο ψηφιακός μετασχηματισμός έχει αρνητική αντί για θετική επίδραση; Εδώ έχουμε δύο κρίσιμα σημεία.

Το ένα αφορά στον ανθρώπινο παράγοντα και στην έμφυτη αντίσταση που οι περισσότεροι προβάλλουμε στην αλλαγή. Σε μεγάλο βαθμό, είναι ευθύνη του οργανισμού και κυρίως της διοίκησης να αναδείξει την αξία του νέου συστήματος, να εκπαιδεύσει τις κατάλληλες ομάδες και να προβεί στο απαραίτητο εσωτερικό και εξωτερικό marketing. Κι αυτό δεν το λέω θεωρητικά, αλλά γνωρίζοντας εκ των έσω πως έχει εφαρμοστεί πολλές φορές και με μεγάλη επιτυχία, ακόμη και στους πιο δύσκολους και old-fashioned κλάδους, όπως η «βαριά» βιομηχανία, οι εκδόσεις και οι φαρμακαποθήκες.

Το δεύτερο σημείο σχετίζεται με την τεχνική υλοποίηση. Ναι, αν το B2B σύστημα δεν είναι φιλικό προς τον χρήστη, αν το design του παραπέμπει σε στατιστικό εργαλείο, αν δεν υποστηρίζει εξατομικευμένη προσέγγιση στον κάθε πελάτη, αν δεν είναι γρήγορο και επεκτάσιμο, υπάρχουν σημαντικές πιθανότητες αποτυχίας. Και αυτά είναι μονάχα μερικά παραδείγματα.

Το μόνο βέβαιο είναι πως μία B2B εφαρμογή απαιτεί custom προσέγγιση και άρτια εκτέλεση, με συντεταγμένες ενέργειες. Θα πρέπει να αντιμετωπιστεί με τη σοβαρότητα που της αρμόζει, για να γίνει όντως εργαλείο μείωσης λειτουργικών εξόδων και αύξησης εσόδων. Γιατί εκεί ακριβώς θα οδηγήσει. Το βλέπω πια σχεδόν καθημερινά να συμβαίνει σε συνεργάτες μου, με εντυπωσιακά αποτελέσματα. Το μεγαλύτερο challenge της εποχής, είναι να αντιληφθούν οι decision-makers το σταυροδρόμι στο οποίο βρίσκονται - και να μην προσπεράσουν το μονοπάτι της ανάπτυξης επειδή στην αρχή θα τους φανεί λίγο πιο δύσβατο. Η θέα στην οποία οδηγεί, αξίζει 10 φορές παραπάνω.