Όταν δεν πείθει τον πελάτη σας η τιμή ενός προϊόντος/υπηρεσίας που του προσφέρατε, τότε ίσως αυτό να δικαιολογείται από την αξία που αντιλαμβάνεται πως έχει το προϊόν ή η υπηρεσία σας.
Μη νομίζετε πως η άρνηση του πελάτη σας οφείλεται σε μια χαμηλότερη τιμή προσφοράς, που ενδεχομένως είχε από κάποιον άλλο. Συνήθως δεν πρόκειται γι αυτό. Και βέβαια, μη νομίζετε πως απλώς περιμένει μια καλύτερη προσφορά από εσάς. Τέλος, μην ασχοληθείτε καν με τη σκέψη πως η τιμή της προσφοράς σας είναι πραγματικά υψηλή.
Γιατί η σωστή απάντηση είναι πως ο πελάτης δεν έχει δει αρκετή αξία σε αυτό που του προσφέρετε. Ο καλύτερος τρόπος για να διορθώσετε το πρόβλημα, είναι να επιτύχετε τη συμβολή του πελάτη σας.
Μην περιμένετε τη συμβολή του αφού έχει απορρίψει την προσφορά σας, αλλά καλύτερα προσπαθήστε να την αποσπάσετε από την αρχή. Στην αρχή της συνομιλίας, η συμβολή του πελάτη σας είναι ιδιαίτερα πολύτιμη. Όπως υποστηρίζει ο ειδικός στις πωλήσεις Mark Hunter, στο μέσον της κλήσης ο πελάτης είναι συνήθως πιο ανοικτός σε πληροφορίες και λεπτομέρειες. Δεν είναι ασυνήθιστο, λέει, κατά τη διάρκεια μιας κλήσης, ο πελάτης να διαισθανθεί ότι θα του ζητήσετε να κάνει την παραγγελία εκείνη τη στιγμή. Αν αρχίσει να πιστεύει κάτι τέτοιο, είναι πιθανό να σας δώσει ψευδείς πληροφορίες για να αποφύγει τη δέσμευση. Μπορεί να αρχίσει να ασχολείται με ενστάσεις που είναι άσχετες με τις πραγματικές του ανάγκες. Και θα σας φέρνει αντιρρήσεις μόνο και μόνο για να σας αφοπλίσει.
Αυτός είναι ο λόγος, για τον οποίο είναι τόσο σημαντικό να κάνετε τον πελάτη να συμμετέχει εξ αρχής και να μοιραστεί μαζί σας τις πραγματικές του ανάγκες και επιθυμίες. Όσο νωρίτερα σας εμπιστευθεί αυτού του είδους τις πληροφορίες, τόσο καλύτερα θα μπορείτε να κάνετε τη δουλειά σας αργότερα, ανταποκρινόμενοι στις ανάγκες του. Στη συνέχεια μπορείτε να εστιάσετε ακόμα βαθύτερα, για να λάβετε περισσότερες και πιο συγκεκριμένες πληροφορίες. Ο στόχος σας είναι να δείξετε στον πελάτη, ότι τα προβλήματα που αντιμετωπίζει είναι πράγματι σημαντικά, και η μόνη διαθέσιμη λύση είναι αυτή που εσείς του προσφέρετε.
Ορισμένοι ίσως σκεφτείτε ότι με τον τρόπο αυτό χειραγωγείτε, ή πιέζετε τους πελάτες σας, αλλά δεν είναι έτσι. Εσείς απλώς πρέπει να προσπαθείτε να τους προσφέρετε την καλύτερη δυνατή λύση σε σχέση με τις ανάγκες τους. Ο στόχος σας ως πωλητή, είναι να κάνετε τον πελάτη να μοιραστεί μαζί σας τουλάχιστον τρεις λόγους για τους οποίους μπορεί να χρειάζεται αυτό που του προσφέρετε. Κατ' αρχάς πρέπει να λάβετε υπόψη σας τον παράγοντα χρόνο. Η επίδειξη ευαισθησίας στο χρόνο του πελάτη είναι ένα σημαντικό σημείο που θα σας επιτρέψει να κλείσετε την πώληση. Και στη συνέχεια πρέπει να βοηθήσετε τον πελάτη σας να καταλάβει γιατί πρέπει να αγοράσει.
Ο Mark Hunter, χρησιμοποιεί το λιγότερο τρία πλεονεκτήματα σε σχέση με κάθε πώληση, υποστηρίζοντας, ότι όσα περισσότερα μοιραστεί μαζί σας ο πελάτης, τόσο μεγαλύτερες πιθανότητες θα έχετε για να κλείσετε την πώληση. Και πιστεύει ότι τις περισσότερες φορές, αν προσπαθήσετε να κλείσετε την πώληση πριν ο πελάτης μοιραστεί μαζί σας τουλάχιστον τρεις επιθυμίες και ανάγκες του, τότε η προσπάθεια σας δεν θα είναι επιτυχής.
Όταν ο πελάτης μοιράζεται μαζί σας μια επείγουσα ανάγκη του, αυτό αποτελεί μια τέλεια ευκαιρία για να επικυρώσετε πρωτίστως την ανάγκη του αυτή, ζητώντας του περισσότερες λεπτομέρειες σχετικά με το ζήτημα χρόνου. Προτρέποντας τον πελάτη να σας εξηγήσει περισσότερα για το θέμα, θα ανακαλύψετε ότι συνειδητοποιεί ακόμα περισσότερο τους λόγους για τους οποίους πρέπει να αγοράσει από εσάς εκείνη τη στιγμή.
Όταν αντιλαμβάνεσθε ότι η τιμή της προσφοράς σας δεν αρέσει στους πελάτες, απλώς να θυμάστε ότι δεν μπορούν να δουν αρκετή αξία σε αυτό που τους προσφέρετε. Εφ 'όσον γνωρίζετε ότι είναι δική σας δουλειά να κάνετε τον πελάτη να δει αξία σε αυτό που του προσφέρετε, θα αυξήσετε τις πιθανότητες επιτυχίας σας εντυπωσιακά.
Δεν ξέρω αν θα φθάσετε να είστε 100% επιτυχής με αυτή την προσέγγιση που προτείνει ο Mark Hunter, αλλά αντιλαμβάνομαι πως όσο περισσότερο τη χρησιμοποιείτε, τόσο λιγότερο συχνά θα ακούτε την «τιμή» σαν δικαιολογία όταν ο πελάτης σας δεν αγοράζει αυτό που του πουλάτε.
Διαβάστε εδώ το άρθρο του Πάνου Τσαγκαράκη στο reporter.gr
Σχόλια