Αν μου έλεγε κάποιος ότι ένας ειδικός των πολεμικών τεχνών θα μπορούσε να είναι εξαιρετικός δάσκαλος «γκουρού» στις business και μάλιστα στις πωλήσεις, στην αρχή θα γελούσα θεωρώντας ότι μου κάνει πλάκα, ή ότι θα μου έλεγε κανένα ανέκδοτο με τον Τσακ Νόρις. Το ίδιο πιστεύω και όσοι από εσάς είστε στον χώρο των πωλήσεων. Σε δεύτερη όμως και πιο ώριμη σκέψη, θα έλεγα ότι έχει δίκιο.
Ο μεγάλος γκουρού του μάρκετινγκ και γενικότερα των business, ο Philip Kotler, πέραν των ιδιοφυϊών του ιδεών και προτάσεων για τις επιχειρήσεις, στην ουσία –με διαφορετικό τρόπο και διαδικασίες – διδάσκει λίγο-πολύ και αυτός περίπου τα ίδια μ' ένα δάσκαλο πολεμικών τεχνών (τουλάχιστον απ' όσο θυμάμαι από κάποια περίοδο που ασχολήθηκα με αυτές). Στην εκπαίδευση για τις πολεμικές τέχνες, διδάσκεσαι πως να είσαι σε ετοιμότητα και εγρήγορση και πώς να αναπτύσσεις την ικανότητα να ακούς και να αντιδράς προς όφελος σου, σε κάθε περίπτωση. Τι λέει, λοιπόν, ένας δάσκαλος των πολεμικών τεχνών; Ότι η συνεχής εκπαίδευση και η προετοιμασία μάς δίνει την αυτοπεποίθηση να εκτελέσουμε καλύτερα τη δουλειά μας ώστε να επιτύχουμε πιο αποτελεσματικά τους στόχους μας – και ιδιαίτερα υπό πίεση. Στις πολεμικές τέχνες, λοιπόν, τρεις είναι οι βασικές προϋποθέσεις επιτυχίας: να εκπαιδεύουμε τους εαυτούς μας συνεχώς, να είμαστε σε ετοιμότητα και εγρήγορση, να ακούμε και να «διαβάζουμε» τους άλλους, το ίδιο συμβαίνει και με τις πωλήσεις.
Μπορούμε να πούμε πως η εκπαίδευση στις πωλήσεις δεν είναι πολύ διαφορετική από αυτή των πολεμικών τεχνών. Και εκεί εξασκούμεθα συνεχώς. Αναζητούμε, σημειώνουμε και διατηρούμε τους στόχους μας ψηλά στον πίνακα του γραφείου μας. Ταυτόχρονα παρακολουθούμε και στηρίζουμε την πελατειακή μας βάση, έτσι ώστε να μετατρέψουμε τους ίδιους τους πελάτες στους καλυτέρους προωθητές για την επιχείρηση μας. Όλη αυτή η σκληρή εργασία θέτει ένα ξεκάθαρο δρόμο για να επιτύχουμε τους στόχους μας.
Δεν έχει σημασία πόσο καλά πάει η επιχείρησή μας. Θα πρέπει πάντα να είμαστε σε ετοιμότητα για ό,τι συμβαίνει γύρω μας. Έχω δει πολλά στελέχη πωλήσεων να απολαμβάνουν συνεχείς επιτυχίες, αλλά στη διαδικασία να αγνοούν ότι θα πρέπει συνεχώς να αναζητούν και άλλες πηγές που θα τους προσφέρουν τη δυνατότητα να συνεχίσουν να είναι επιτυχείς και στο μέλλον. Είναι πολύ καλύτερα να αναζητούμε νέες προοπτικές επιτυχίας όταν η επιχείρηση και οι δουλείες μας πάνε καλά και η εμπιστοσύνη στον εαυτό μας είναι αυξημένη, διότι αυτό μας κρατά σε ετοιμότητα και αυξάνει τις δεξιότητες και τις ικανότητες μας.
Το να επαναπαυόμαστε στις όποιες επιτυχίες μας δεν είναι καλό, πρέπει να είμαστε πάντα σε εγρήγορση. Πρέπει να είμαστε σε ετοιμότητα. Και μερικές φορές, πρέπει να αναζητήσουμε πηγές στην ίδια την επιχείρηση που εργαζόμαστε για να επιτύχουμε. Όπως, βεβαίως, πρέπει να αντιλαμβανόμαστε ότι δεν τα γνωρίζουμε όλα, και υπάρχουν περιπτώσεις όπου χρειάζεται να απευθυνθούμε ψηλότερα στην ιεραρχία της επιχείρησης για να επιτύχουμε τους στόχους μας. Αυτό μπορεί να κάνει μερικούς στα υψηλά κλιμάκια της επιχείρησης να αισθανθούν άβολα, αλλά ο μοναδικός τρόπος για να επιτύχουμε τους στόχους μας, είναι να κάνουμε εμείς αυτά που δεν αρέσκονται οι επιτυχημένοι να κάνουν.
Τέλος, όσον αφορά στο να ακούμε και να «διαβάζουμε» τους άλλους, συνήθως συμβαίνει το εξής: οι περισσότεροι από εμάς δεν ακούμε τι έχουν να μας πουν οι άλλοι. Όταν λέμε να ακούμε πραγματικά, δεν εννοούμε πως πρέπει να ακούμε αυτά που λένε μόνο, αλλά και τι αισθάνονται, τι συμβαίνει στην προσωπική τους ζωή, καθώς επίσης και να «διαβάζουμε» τι μας λέει η γλώσσα του σώματός τους και πολύ περισσότερα. Θα μου πείτε, τι σχέση έχουν όλα αυτά με το να πιάσουμε τους στόχους μας; Απόλυτη σχέση, διότι οι περισσότερες πωλήσεις χάνονται από την έλλειψη επικοινωνίας. Ο πελάτης νομίζει ότι λέτε ένα πράγμα, εσείς νομίζετε ότι λέει κάτι άλλο, ή αντιστρόφως.
Οι επιχειρήσεις κτίζονται πάνω στις σχέσεις, το να γνωρίζουμε να ακούμε είναι κάτι που μπορεί να τις ισχυροποιήσει. Όταν μας βλέπουν σαν κάποιον που ενδιαφέρεται πραγματικά για τους άλλους, είμαστε κοντά όχι μόνο στο να επιτύχουμε μια πώληση, αλλά «να κάνουμε τη διαφορά» και να επιτύχουμε τους στόχους μας.
Διαβάστε εδώ το άρθρο του Πάνου Τσαγκαράκη στο reporter.gr
Σχόλια