Θέμης Σαρανταένας: Ο σύμβουλος μάρκετινγκ αποκαλύπτει τα «μυστικά» του!

Ας ξεκινήσουμε από τις υπηρεσίες που παρέχει ένας Marketing Consultant και τη δική σας επαγγελματική διαδρομή στον χώρο.

Ένας σύμβουλος marketing παρέχει στις επιχειρήσεις με τις οποίες συνεργάζεται καθοδήγηση σε θέματα marketing και ανάπτυξης πωλήσεων. Δηλαδή, στον τρόπο με τον οποίο μπορούν να δημιουργήσουν προϊόντα ή υπηρεσίες, να τα τοποθετήσουν στην αγορά και να τα προωθήσουν (ή/και πουλήσουν) με επιτυχία.

Εγώ είμαι στον χώρο του marketing τα τελευταία 18 χρόνια. Έχοντας εργαστεί σε μεγάλες επιχειρήσεις, σήμερα διαθέτω γραφείο συμβουλευτικής marketing στην Αθήνα, στη Θεσσαλονίκη και στη Λευκωσία της Κύπρου. Yποστηρίζω τις επιχειρήσεις - πελάτες μου σε δύο επίπεδα: εκπαιδευτικά, βοηθώντας τους μικρομεσαίους επιχειρηματίες να κατανοήσουν και να χρησιμοποιήσουν σωστά τα business skills τους, αλλά και πρακτικά, δίνοντάς τους συμβουλές και κατευθύνσεις για να αυξήσουν τον τζίρο τους.

Καθώς η ενημέρωση των επιχειρηματιών γύρω από επιχειρηματικά θέματα είναι πολύ σημαντική για την βελτίωση της επαγγελματικής καθημερινότητας, εδώ και τέσσερα χρόνια έχω εμπνευστεί, επιμελούμαι και παρουσιάζω την τηλεοπτική εκπομπή Marketing in Practice στον τηλεοπτικό σταθμό Attica TV/SBC TV αλλά και την ζωντανή ραδιοφωνική εκπομπή Marketing On-The-GΟ που μεταδίδεται εβδομαδιαία ζωντανά από τον ραδιοφωνικό σταθμό Amagi.

Τέλος, αυτό που έχει ενδιαφέρον να σημειώσω είναι ότι είμαι ένας από τους λίγους πιστοποιημένος σύμβουλος επιχειρήσεων στην Ελλάδα από τον ΣΕΣΜΑ (Σύνδεσμο Εταιρειών Συμβούλων Μάνατζμεντ Ελλάδος), ως φυσικό πρόσωπο, που πιστοποιεί ότι έχω τα τυπικά και ουσιαστικά προσόντα για να συμβουλεύω επιχειρήσεις. Η αποτελεσματική συμβουλευτική απαιτεί κάποιες ιδιαίτερες δεξιότητες που δεν τις διαθέτει απαραίτητα κάποιος που απλά έχει εργασιακή εμπειρία. Έτσι λοιπόν, μια τέτοια πιστοποίηση από ένα τόσο σημαντικό φορέα, εγγυάται την αποτελεσματικότητα της επιλογής ενός επιχειρηματία.

Είστε παράλληλα ο άνθρωπος πίσω από το Facebook fan page «Αναπτύσσω έξυπνα την επιχείρησή μου» που μετρά 24.500 fans, τι διαφορετικό κάνατε εκεί και πόσο δύσκολο ήταν να το πετύχετε;

Αυτό το fan page ξεκίνησε πριν οκτώ χρόνια, μαζί με το γραφείο συμβουλευτικής μου. Με πρωτότυπο επιχειρηματικό content (videos, podcasts, άρθρα, συνεντεύξεις, επιχειρηματικά παραδείγματα και ιδέες από την καθημερινότητα κ.α. ), διατηρώντας την επιστημονικότατα, τη σοβαρότητα και πάντα με στόχευση στους μικρομεσαίους επιχειρηματίες, χωρίς δύσκολους ακαδημαϊκούς ορισμούς, έχει φτάσει σήμερα σε αυτό το μέγεθος. Είναι σημαντικό 24.500 Έλληνες που αγαπούν την επιχειρηματικότητα να σε υποστηρίζουν. Νιώθω ευγνώμον!

Και το δωρεάν mobile app σας «Marketing Consultant» έχει πάνω από 13.000 downloads, πως σκεφτήκατε να το δημιουργήσετε;

Καθαρά πειραματικά, το 2012. Ξεκίνησε από τη διάθεσή μου είχα τότε να δημιουργήσω ελληνικά επιχειρηματικά podcasts με business insights. Τότε δεν υπήρχε Spotify, ούτε εξειδικευμένες πλατφόρμες podcasts, ούτε το iTunes ήταν εξελιγμένο. Να φανταστείτε πως δεν υπήρχαν ούτε πολλά διαδεδομένα προγράμματα επεξεργασίας ήχου και έκανα τις εγγραφές σε ραδιοφωνικό studio. Σήμερα, έχω ηχογραφήσει πάνω από 170 διαφορετικά podcasts με tips και συμβουλές και είναι διαθέσιμα σε όλους. Και να που σήμερα, 7 χρόνια μετά, τα podcasts είναι «talk of the town», αναπτύσσονται ραγδαία και σύντομα θα διεκδικήσουν (παγκόσμια και όχι στην Ελλάδα) μερίδιο στη διαφημιστική πίτα. Ένα από τα μυστικά επιτυχίας ενός marketer είναι η διορατικότητα και η διαίσθηση. Ευτυχώς διαθέτω!

Σε ένα από τα βιβλία σας («Το μάρκετινγκ της Επιχείρησής σας», Εκδόσεις Rosili) γράφετε: «Πρέπει να εστιάζετε στην επίλυση της ανάγκης του πελάτη παρά στην επιρροή της απόφασής του». Θεωρείτε ότι οι marketers και οι πωλητές σήμερα δίνουν περισσότερο έμφαση στην επιρροή του πελάτη;

Οι άνθρωποι του marketing και των πωλήσεων οφείλουν να διαγνώσουν σωστά την ανάγκη του πελάτη (που προϋπάρχει) και να του προτείνουν λύση προσαρμοσμένη σε αυτήν. Ο πελάτης θέλει κάτι αλλά δεν ξέρει πως να το βρει. Εμείς (marketers και πωλητές) γνωρίζουμε πως θα το βρει, οφείλουμε λοιπόν να του το αποκαλύψουμε μέσα όμως από το δικό του πλαίσιο επικοινωνίας. Αυτή είναι η σύνδεση που πρέπει να γίνει. Simple as that! Αρκετοί πωλητές στέκονται στα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος καθώς αυτός είναι ο εύκολος και ανώδυνος τρόπος εργασίας. Τα οφέλη, όμως, των χαρακτηριστικών του προϊόντος ή της υπηρεσίας είναι το μυστικό της επιτυχίας στην πώληση και στην προώθηση. Τα οφέλη καλύπτουν ανάγκες και αντικρούουν αντιρρήσεις!

Επικοινωνεί μια επιχείρηση μαζί σας και ζητά τη βοήθεια σας. Ποιες είναι οι πρώτες ενέργειες που κάνετε και πώς ελέγχετε τα αποτελέσματα που προσφέρουν αυτές;

Το βασικότερο είναι να διαπιστώσω ότι ο επιχειρηματίας που έχω απέναντί μου είναι διατεθειμένος να ακούσει αυτά που έχω να του πω. Θυμηθείτε πως πολλοί επιχειρηματίες δεν είναι εξοικειωμένοι με την έννοια της συμβουλευτικής, με αποτέλεσμα, ενώ θεωρητικά θα ήθελαν ιδέες και προτάσεις, στην πραγματικότητα δεν ασκούν ενεργητική ακρόαση. Είναι απολύτως απαραίτητο, για να είμαι αποτελεσματικός στη δουλειά μου, να έχω σωστή και ακριβή πληροφόρηση. Η συναισθηματική φόρτιση των επιχειρηματιών όταν μιλούν για την επιχείρησή τους («το παιδί τους») δυσκολεύει τη δουλειά μου, καθώς μου μεταφέρουν μια μη αντικειμενική εικόνα, όμως έχω βρει τρόπους να προσεγγίζω την πραγματικότητα. Βασικός κανόνας είναι πως η συμβουλευτική λειτουργεί με το σύστημα «garbage in – garbage out» (ο,τι της δώσεις, αυτό θα σου δώσει). Έτσι λοιπόν, όλα ξεκινούν από μια σωστή διάγνωση.

Ποια είναι, τελικά, η σημασία του Marketing για την ανάπτυξη μιας ελληνικής μικρομεσαίας επιχείρησης; Τι είναι αυτό που πρέπει να κάνει και τι θα της προσφέρει;

Το marketing είναι μία παρεξηγημένη επιστήμη / τέχνη. Στην πραγματικότητα, αποτελεί το Α και το Ω για την ανάπτυξη κάθε επιχείρησης. Είναι εκείνο που θα εντοπίσει τις ανάγκες των πελατών, είναι αυτό που θα προσδιορίσει το κοινό - στόχο, είναι αυτό που θα δημιουργήσει ένα προϊόν ή μία υπηρεσία, είναι αυτό που θα προωθήσει την υπηρεσία ή το προϊόν αποτελεσματικά και πολλά άλλα. Ειδικά μία μικρομεσαία επιχείρηση, μόνο οφέλη μπορεί να αποκομίσει από το marketing.

Ποια η σημασία της στρατηγικής στο marketing; Είναι απαραίτητη η ύπαρξη ενός πλάνου;

Το marketing δεν λειτουργεί πυροσβεστικά! Είναι σημαντικό να υπάρχει μία συνέπεια και μία συνέχεια. Το marketing λειτουργεί προσθετικά σε ό,τι έχουμε κάνει στο παρελθόν. Έτσι, λοιπόν, μία στρατηγική θα μας βοηθήσει να πετύχουμε, δομημένα, τους στόχους μας. Βέβαια, πριν μιλήσουμε για την στρατηγική, πρέπει να έχουμε θέσει ξεκάθαρους στόχους. Η εμπειρία έχει δείξει πως αποσπασματικές και σπασμωδικές κινήσεις οδηγούν σε πρόσκαιρα αποτελέσματα και δεν προσφέρουν στην βιωσιμότητα μίας επιχείρησης.

Πότε μια εταιρεία χρειάζεται εξωτερική βοήθεια στον τομέα του marketing;

Μία επιχείρηση μπορεί να χρειαστεί βοήθεια εξωτερική στο marketing όταν δεν διαθέτει εσωτερικό τμήμα marketing ή όταν τα στελέχη που απαρτίζουν το τμήμα είναι Junior και δεν έχουν την απαιτούμενη εμπειρία για να δημιουργήσουν μία αποτελεσματική στρατηγική ανάπτυξης. Έτσι, μία επιχείρηση μπορεί να προσλάβει ένα έμπειρο στέλεχος ως σύμβουλο, που θα καθορίσει στρατηγική και θα επιβλέψει τα Junior εσωτερικά στελέχη. Αντιλαμβάνεστε ότι η συνεργασία με ένα εξωτερικό έμπειρο στέλεχος στο marketing είναι πολύ πιο οικονομική από το να προσληφθεί full time.

Πολλά ακούγονται τα τελευταία χρόνια για το digital marketing. Ποια η σημασία του για μια ΜμΕ; Υπάρχουν σημεία που χρειάζονται προσοχή, όσον αφορά στην προβολή στα διάφορα κοινωνικά δίκτυα;

Το digital marketing καθημερινά αποκτά όλο και μεγαλύτερο μερίδιο στο μείγμα των μέσων το οποίο χρησιμοποιούμε για να πετύχουμε τους στόχους μας. Βέβαια, το digital marketing είναι απλά εργαλείο και δεν έχει έρθει για να αντικαταστήσει όλα τα υπόλοιπα. Έτσι, λοιπόν, πρέπει να το χρησιμοποιούμε αποτελεσματικά και συνετά. Eδώ, βέβαια, πρέπει να σημειώσω πως, ειδικά στο marketing μέσω κοινωνικών δικτύων, για να πετύχουμε, πρέπει να πιάσουμε έναν παλμό, αλλιώς θα είμαστε για πάντα παρείσακτοι μέσα σε αυτά. Και αυτός ο παλμός πιάνεται... δύσκολα!

Αν σας ζητούσα να μου αναφέρετε τα σημαντικότερα λάθη που κάνουν οι ελληνικές ΜμΕ στον τομέα του marketing, ποια θα ήταν αυτά;

Το σημαντικότερο λάθος, για εμένα, που κάνουν σήμερα οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις, είναι ότι πιστεύουν πως το internet marketing είναι η λύση στα προβλήματά τους και πως μόνο αυτό θα μπορέσει να αυξήσει το τζίρο τους. Ακόμα, οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις θεωρούν ότι το αποτελεσματικό marketing είναι μία οικονομική υπόθεση και πιστεύουν ότι μπορεί να υπάρξει non budget marketing. Στην πραγματικότητα, όμως, το marketing budget είναι η επένδυση για την ανάπτυξη της επιχείρησης.

Υπάρχουν βιομηχανίες τις οποίες ξεχωρίζετε για τα marketing τους; Ποια είναι τα «μαθήματα» που μπορεί να πάρει από αυτές μια μικρομεσαία επιχείρηση;

Όλες οι βιομηχανίες έχουν να προσφέρουν κάτι στο marketing με τον τρόπο που προσεγγίζουν την επιχειρηματικότητα. Ένας σύμβουλος marketing ο οποίος δεν ειδικεύεται σε έναν κλάδο μόνο αλλά έχει σφαιρική εικόνα της αγοράς έχει τη δυνατότητα να βλέπει τι δουλεύει σε άλλους κλάδους, τι δεν δουλεύει και στη συνέχεια να τα εφαρμόσει μεταξύ των κλάδων. Μην ξεχνάτε ότι μία από τις τεχνικές της δημιουργικότητας είναι να εμπνέεσαι από διαφορετικούς κλάδους. Άρα, λοιπόν, ένας μικρομεσαίος επιχειρηματίας, το ελάχιστο που μπορεί να κάνει είναι να έχει ανοιχτά μάτια και αυτιά για να δέχεται ερεθίσματα!

Που μπορεί κάποιος να σας βρει, να μάθει περισσότερα για εσάς και να παρακολουθήσει τη δουλειά σας;

Στο marketingconsultant.gr ή από κοντά στο γραφείο μου Αθήνα, Θεσσαλονίκη και Λευκωσία!