Τι σημαίνει δεν κοιτώ τη «Μεγάλη Εικόνα», είναι σα να κοιτάμε το δέντρο και όχι το δάσος. Για να πάμε ένα βήμα μπροστά από τον ανταγωνισμό μας πρέπει όχι μόνο να κοιτάξουμε τι κάνει καλύτερα από εμάς ο ανταγωνισμός, αλλά τι και ποιο είναι αυτό που εμείς δεν επικοινωνούμε σαφώς στο κοινό – στόχο μας. Υπάρχει ένα στοιχείο σ αυτή τη διαδικασία που έχει να κάνει με το μοναδικό πλεονέκτημα πρότασης - πώλησης (USP - Unique Sales Proposition) των προϊόντων ή υπηρεσιών σας.
Ο καθορισμός του USP είναι ένα σημαντικό μέρος αυτής της διαδικασίας, απλά προσδιορίστε την ουσία του, δηλαδή τι κάνει εσάς καλύτερο από τον ανταγωνισμό σας, πράγμα που μπορεί να είναι δύσκολο αλλά όχι ακατόρθωτο να το ανακαλύψετε, ειδικά αν ξεκινάτε τώρα.
Αυτό που είναι απαραίτητο είναι να εκθέσουμε όσο πιο ξεκάθαρα μπορούμε το USP του brand, έτσι ώστε να επικοινωνούνται πρώτον, τα βασικά μηνύματα του εμπορικού σήματος και δεύτερον, να επικοινωνούνται σχολαστικά τα δημογραφικά του πυρήνα του στόχου –πελάτη. Οργανώστε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας σε κατηγορίες. Όσο πιο ξεκάθαρα τα κατατάξετε τόσο πιο σαφέστερο θα είναι το USP σας μέσα στην αγορά που στοχεύετε να ανταγωνιστείτε:
Στοχεύστε σε συγκεκριμένο κοινό. Είναι πολύ σημαντικό, ίσως αποτελεί το κλειδί που θέλετε να παίξει το USP σας σ' ένα συγκεκριμένο κοινό. Καθορίστε το και μείνετε συνεπείς σε αυτό. Επίσης, είναι σημαντικό να αναγνωρίζετε πότε πρέπει να το φρεσκάρετε, έτσι ώστε να είσαστε σε απόλυτη ευθυγράμμιση με το κοινό σας, ακόμα και να το εξελίσσετε όσο εξελίσσεται και η επιχείρηση σας.
Ανεξάρτητα αν είστε μια start-up ή μια καθιερωμένη επιχείρηση ξεκινήστε με τον καθορισμό του USP σας αρχίζοντας από τους πελάτες σας. Κατανοήστε τους ανθρώπους που αγοράζουν τα προϊόντα σας, Χρησιμοποιήστε τις υπηρεσίες σας, επενδύστε στο εμπορικό σήμα σας σε σχέση με τις ανάγκες τους. Είναι απαραίτητο, ιδιαίτερα αν ψάχνετε για να οικοδομήσετε ένα αξέχαστο εμπορικό σήμα που θα καταλήξει να είναι πολύτιμο τόσο για σας όσο και για το κοινό σας. Τονίστε γιατί το κοινό-στόχος σας μπορεί να επιλέξει την επιχείρησή σας. Κυρίως, αποκρυπτογραφήσετε τι κάνει την εταιρεία σας καλύτερη από τους ανταγωνιστές σας και χρησιμοποιήσετε αυτό που σας κάνει καλύτερο προς όφελός σας στο πλάνο μάρκετινγκ και τις διαφημιστικές εκστρατείες σας. Μη φοβάστε να μιλήσετε με το κοινό σας και να τους ρωτήσετε ευθέως γιατί χρησιμοποιούν τα προϊόντα/υπηρεσίες σας και τι είναι αυτό που πιστεύουν ότι σας λείπει.
Συγκρίνετε τον εαυτό σας με τους ανταγωνιστές σας. Επόμενο βήμα για τον προσδιορισμό και την ενίσχυση του USP σας είναι να χρησιμοποιήσετε τα σημεία αυτά και να συγκρίνετε τον εαυτό σας με τους ανταγωνιστές σας. Αναγνωρίζοντας τι χρειάζονται οι ανταγωνιστές σας θα μπορέσετε να μεριμνήσετε για σας και να κάνετε κάποια εποικοδομητική κριτική η οποία θα σας βοηθήσει να προσφέρετε ένα καλύτερο προϊόν ή υπηρεσία, ακόμα και αν ανταγωνιστείτε με τον τρόπο αυτό, τους ηγέτες της αγοράς που έχουν μεγαλύτερο προϋπολογισμό από εσάς. Ακριβώς επειδή μια αντίπαλη εταιρεία κατατάσσεται υψηλότερα ή επιτυγχάνει μεγαλύτερες πωλήσεις από εσάς, αυτό δεν σημαίνει ότι παρέχει ασυναγώνιστα προϊόντα ή ασυναγώνιστη υπηρεσία. Κεφαλαιοποιήστε τις αδυναμίες των ανταγωνιστών σας και διδαχτείτε από τα ισχυρά σημεία τους έτσι ώστε να αποκτήσετε ένα ισχυρότερο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και να «ξεκλειδώσετε» νέες ευκαιρίες.
Δεν είναι μόνο οι ανταγωνιστές σας εκείνοι από τους οποίους μπορείτε να αντλήσετε έμπνευση, ρίξτε μια ματιά στην ευρύτερη αγορά, για να αντιληφθείτε τις βασικές τάσεις και να αναπτύξετε περαιτέρω το USP σας
Εν κατακλείδι ρωτήστε τον εαυτό σας ...
- Γιατί θα έπρεπε οι πελάτες σας να πιστεύουν στο εμπορικό σήμα, προϊόν ή την υπηρεσία σας;
- Τι σας δίνει μοναδικό πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών σας;
- Πώς μπορεί η επιχείρησή σας να ξεχωρίζει στην ευρύτερη αγορά;
Απαντώντας σε αυτά τα τρία ερωτήματα θα μπορείτε να κάνετε μια σειρά από ισχυρές δηλώσεις για το εμπορικό σήμα σας και γιατί είναι μοναδικό. Αν όχι, τότε δεν βλέπετε τη «Μεγάλη Εικόνα» και ήρθε η ώρα να ξανασκεφτείτε το σχέδιο σας! Οι δηλώσεις αυτές θα αποτελέσουν μέρος των βασικών μηνυμάτων σας, τα οποία μπορεί να χρησιμοποιηθούν για να επικοινωνούν το USP σας μέσω του πλάνου μάρκετινγκ, του branding και της στρατηγικής της διαφήμιση σας. Καθώς και σε κάθε μέρος της επιχείρησής σας, από τα επιστολόχαρτα και τα φυλλάδια μέχρι την ιστοσελίδα σας και την τηλεοπτική διαφημιστική εκστρατεία σας, τα οποία πρέπει να επικυρώνουν σαφώς το USP σας.
Διαβάστε εδώ το άρθρο του Πάνου Τσαγκαράκη στο reporter.gr
Σχόλια