Βλέποντας τον τίτλο αυτού του άρθρου, μπορεί να αναρωτιέσαι: Τι είναι το lead scoring και (κυρίως) γιατί θα πρέπει να με ενδιαφέρει; Ας ξεκινήσουμε, λοιπόν, με ένα σύντομο ορισμό του lead scoring: Το lead scoring είναι μια μεθοδολογία η οποία σου επιτρέπει να κατηγοριοποιήσεις τα leads που έχει η εταιρία σου, με βάση την αξία που έχει το κάθε lead.
Η αξία αυτή είναι αντιληπτή και ο σκοπός του lead scoring είναι να σε βοηθήσει να εξακριβώσεις που πρέπει να δαπανήσεις το χρόνο σου και τα resources σου και που όχι.
Ας το δούμε λίγο καλύτερα με ένα απλό παράδειγμα. Ας υποθέσουμε ότι η εταιρία σου είναι ένα high-end software για λογιστικά γραφεία. Από τα δεδομένα που έχεις συλλέξει έως σήμερα και το προφίλ των πελατών σου, γνωρίζεις πως (συνήθως) οι πελάτες σου:
- Είναι ηλικίας 35-55
- Έχουν ετήσιο τζίρο (annual revenue) $250,000 - $350,000
- Απασχολούν 10-15 άτομα
- Μπορούν να διαθέσουν περισσότερα από $1,500/ μήνα σε software
Να σημειώσω εδώ πως όταν λέμε «πελάτης» αναφερόμαστε σε αυτόν που λαμβάνει την αγοραστική απόφαση (decision maker). Στην χώρα μας, αυτός που συνήθως λαμβάνει την αγοραστική απόφαση είναι και ο ιδιοκτήτης της εταιρίας.
Άρα στην συγκεκριμένη περίπτωση, ο decision maker είναι και ο prospect. Αυτός δηλαδή στον οποίο θέλεις να πουλήσεις το software σου και στον οποίο πρέπει να εφαρμόσεις το lead scoring. Το ίδιο δεν ισχύει για όλες τις περιπτώσεις, επομένως σε κάθε περίπτωση πρέπει να μπορείς να αναγνωρίσεις τον prospect σου και να τον προσεγγίσεις κατάλληλα.
Από το παραπάνω παράδειγμα, καταλαβαίνεις πως το αγοραστικό κοινό σου περιορίζεται σε ένα πολύ συγκεκριμένο target group. Αν και αυτό είναι κάτι που οι περισσότεροι founders και CEOs - ειδικά σε pre-product-market fit εταιρίες - αποφεύγουν, το να κάνεις την στόχευση σου πιο συγκεκριμένη, είναι μια από τις καλύτερες ενέργειες που μπορείς να κάνεις.
Συνεχίζοντας το παράδειγμα μας, ας υποθέσουμε πως η εταιρία σου απασχολεί τρία άτομα στο sales τμήμα. Παράλληλα, ας υποθέσουμε πως δύο prospects από διαφορετικά λογιστικά γραφεία και από διαφορετικές χώρες επικοινωνούν μαζί σου για να ζητήσουν περισσότερες πληροφορίες για την λύση που προσφέρεις.
Τα στοιχεία που έχεις για τον Prospect A είναι τα εξής:
- Είναι 32 ετών
- Η εταιρία του έχει ετήσιο τζίρο $40,000 - $50,000
- Απασχολεί 3 άτομα
- Μπορεί να διαθέσει $200 - $300/ μήνα σε software
Πάμε να δούμε τα στοιχεία που έχεις για τον Prospect B:
- Είναι 47 ετών
- Η εταιρία του έχει ετήσιο τζίρο $350,000 - $400,000
- Απασχολεί 17 άτομα
- Μπορεί να διαθέσει πάνω από $1,500/ μήνα σε software
Η ερώτηση μου είναι η εξής: Σε ποιον από τους δύο prospects θα ήθελες να ξοδέψουν χρόνο και ενέργεια οι πωλητές σου ώστε να κλείσουν ως πελάτη; Εάν απάντησες τον Prospect B, τότε είσαι στον σωστό δρόμο. Στο παράδειγμα μας, το lead scoring είναι η διαδικασία που μας επιτρέπει να ταξινομήσουμε τα leads μας ανά σειρά προτεραιότητας και να ασχοληθούμε με αυτά που θα προσθέσουν αξία στην εταιρία μας.
Μέσα από αυτό το απλό παράδειγμα, ελπίζω να καταλαβαίνεις την αξία του lead scoring, ειδικά όταν πρόκειται για online business και ιδιαίτερα για SaaS (Software-as-a-service). Με το lead scoring μπορείς να εξοικονομήσεις χρόνο από το τμήμα μάρκετινγκ και των πωλήσεων σου και να ασχοληθείς με τους prospects που πραγματικά το αξίζουν.
Τα κριτήρια τα οποία επηρεάζουν την βαθμολογία του κάθε lead διαφέρουν για κάθε εταιρία. Το μόνο που έχεις να κάνεις είναι να βρεις ποια είναι τα δικά σου κριτήρια και να ξεκινήσεις να βαθμολογείς τα lead σου.
Σε ένα μελλοντικό άρθρο, θα σου πω πως μπορείς να αυτοματοποιήσεις την συγκεκριμένη διαδικασία. Μέχρι τότε, περιμένω να μου πεις τις εντυπώσεις σου από το συγκεκριμένο άρθρο. Σε ευχαριστώ για την ανάγνωση!
Σχόλια