Ξεχάστε την πώληση: Οι επαναστατικές επιχειρήσεις ανατρέπουν το επιχειρείν

Δεν είναι λίγες οι φορές που μου ζητείται να υποστηρίξω projects πώλησης προϊόντων/υπηρεσιών. Πάντα απαντώ με τον ακόλουθο τρόπο:

Πρώτον, παρ’ όλο που οι υπηρεσίες που παρέχω είναι πολλαπλές και προϊόν ενοποίησης πολλών πεδίων, η πρόταση αξίας μου δεν περιλαμβάνει το κομμάτι «πώληση.» Δεύτερον, ακόμα κι αν το περιελάμβανε, το προϊόν/υπηρεσία και άρα η κουλτούρα και το brand της επιχείρησης θα έπρεπε να «δένει» με το «Γιατί-Πώς-Τι» μου, για να μπορώ να υποστηρίξω αληθινά μία τέτοια διαδικασία (και συνήθως δεν δένει).

Τρίτον: Το mindset που με χαρακτηρίζει, όπως αυτό έχει διαμορφωθεί μέσα από την επαγγελματική και προσωπική μου εμπειρία και πορεία, είναι το ακόλουθο:

Δεν χρειάζεται να «πουλάς», με την κλασική έννοια του όρου. Οι επαναστατικές επιχειρήσεις (και ευτυχώς ο αριθμός τους ανά τον κόσμο άρχισε να αυξάνεται), ανατρέπουν τον «παλιό» τρόπο του «επιχειρείν.» Δεν μπαίνουν στη διαδικασία να προσλαμβάνουν πωλητές και τα άτομα που εργάζονται σ’ αυτές δεν παρακολουθούν σεμινάρια πωλήσεων.

Αντιθέτως, ασχολούνται με το να σχεδιάζουν την επιχείρησή τους έχοντας ως κέντρο τους τον άνθρωπο και τα πραγματικά και μεγάλα προβλήματα που αντιμετωπίζει σήμερα η ανθρωπότητα. Προσπαθούν, μέσα από το trial-error (όπως ακριβώς λειτουργεί δηλαδή και η φύση), να στήσουν τις δικές τους διαδικασίες, βασισμένες στις αρχές του design thinking, του system thinking και του project management, ώστε να είναι αποτελεσματικά δημιουργικές και παραγωγικές, δίνοντας πραγματικές λύσεις σε υπαρκτά και σοβαρά θέματα.

Στήνουν μία στρατηγική του brand τους βασισμένη στο πάθος τους, το σκοπό τους και τους στόχους τους, παράγουν τέλεια προϊόντα/υπηρεσίες και διαδίδουν τις μετασχηματισμένες ιδέες τους χρησιμοποιώντας τακτικές που στηρίζονται στην επιστήμη της κοινωνικής τεχνολογίας, στη δύναμη του μηνύματος, στην αρχιτεκτονική των ιστοριών και στις αρχές του Creative και του αληθινού Sharing Economy (Δημιουργική και Συμμετοχική Οικονομία.)

Όλα τα άτομα που απαρτίζουν την ομάδα της επιχείρησης, το καθένα από τη θέση που είναι, χρησιμοποιώντας το δικό του μοναδικό τρόπο και εκφράζοντας την επαναστατική κουλτούρα της επιχείρησης, βρίσκονται πάντα δίπλα στους συνεργάτες-συνοδοιπόρους-πελάτες τους. Ζουν μαζί τους. Τους ακούν, τους ενσυναισθάνονται, γελούν μαζί τους.

Αυτές λοιπόν οι επιχειρήσεις είναι ανοικτές και μοιράζονται με τον κόσμο τα «μυστικά» τους, τις γνώσεις τους, τις καλές πρακτικές τους, τις «συνταγές» της επιτυχίας τους. Δεν φοβούνται μην τους τα κλέψει ο ανταγωνισμός γιατί πολύ απλά δεν πιστεύουν σ’ αυτόν. Έχουν σημαία τους την ειλικρίνεια και οτιδήποτε παράγουν και προσφέρουν στοχεύει στο αμοιβαίο όφελος με την κοινότητα που δημιουργούν και «υπηρετούν.»

Κάνουν focus στην ποιότητα, στην ακεραιότητα και στην τελειότητα. Είναι speed junkies και δουλεύουν σκληρά, αλλά με πειθαρχία, υπομονή και επιμονή. Είναι lifelong learners και το αποδεικνύουν αυτό καθημερινά.

Και επειδή κάνουν όλα τα παραπάνω τους αναγνωρίζεται το δικαίωμα να κοστολογούν πάντα με βάση την αξία και όχι το κόστος. Αυτός άλλωστε είναι ο μόνος τρόπος να παραχθεί αξία για όλους.

Και κλείνω την απάντησή μου σε όσους μου ζητούν υποστήριξη στο θέμα «πωλήσεις» ως εξής: Ξεχάστε την πώληση! Να έχετε πάντα στο μυαλό σας ότι η πώληση προκύπτει. Είναι το προϊόν του να είσαι τέλειος σε ό,τι κάνεις!