Product-market fit: Από τα σημαντικότερα στάδια στην ζωή μιας startup

Ο όρος product-market fit αναπτύχθηκε από τον Andy Rachleff, CEO της Wealthfront. Χρησιμοποίησε τον όρο για να περιγράψει το επενδυτικό στυλ του Don Valentine, ιδρυτή της Sequoia. Αν δεν γνωρίζεις την Sequoia ή τον Don Valentine, σου προτείνω να ρίξεις οπωσδήποτε μια ματιά αφού διαβάσεις αυτό το άρθρο.

Το product-market fit είναι ένα από τα σημαντικότερα στάδια στην ζωή μιας startup. Ενώ όμως είναι αρκετά σημαντικό, συχνά παραβλέπεται, τόσο από startup founders, όσο και από marketers. Τι εννοώ πως παραβλέπεται;

Για να μπορέσει μια startup να δημιουργήσει growth, θα πρέπει πρώτα να έχει βρει product-market fit. Δεν είναι περίεργο όμως πως οι περισσότεροι founders επιζητούν το growth χωρίς να έχουν διαπιστώσει εάν έχουν βρει product-market fit;

Επομένως, το ερώτημα δεν θα πρέπει να είναι «πως θα φέρουμε growth;» αλλά «έχουμε βρει product-market fit;» Βέβαια, όπως μας λέει ο συγγραφέας του κλασικού (πλέον) βιβλίου Lean Startup, Eric Ries: «Εάν αναρωτιέσαι εάν το έχεις βρει, τότε μάλλον δεν το έχεις βρει ακόμη.»

Όπως μπορούμε να δούμε, το ενδιαφέρον για τη συγκεκριμένη έννοια μεγαλώνει:

Θα μπορούσαμε να πούμε πως αυτό δικαιολογείται και από την αύξηση των startups σε παγκόσμιο επίπεδο, αλλά ενδεχομένως και από το γεγονός πως πολλοί founders αρχίζουν να αντιλαμβάνονται τη σημαντικότητα του όρου. 

Τι όμως είναι τελικά το product-market fit; Και πάλι σύμφωνα με τον Eric Ries: «Μια startup έχει βρει product-market fit όταν έχει βρει ένα μεγάλο μέρος πελατών οι οποίοι αλληλεπιδρούν και παρουσιάζουν μεγάλο βαθμό εξάρτησης από το προϊόν της εταιρίας.»

Πολύ απλά λοιπόν, πρόκειται για ένα στάδιο στο οποίο οι πελάτες σου παίρνουν αξία από το προϊόν σου – αξία την οποία δεν μπορούν να βρουν εύκολα σε άλλο προϊόν και άρα δεν νιώθουν την ανάγκη να αντικαταστήσουν το προϊόν σου με κάποιο άλλο.

Πως μπορούμε να μετρήσουμε – να αναλύσουμε εάν μια startup έχει βρει product-market fit; Σε μια συνέντευξη που έδωσε ο Co-Founder και CEO του Reddit, Steve Huffman, αναφορικά με το product-market fit: «Στο Reddit, μεγαλώναμε, χωρίς να ξέρουμε σχεδόν τίποτε για την εταιρία μας, γνωρίζοντας πολύ λίγα πράγματα για τους χρήστες μας και χωρίς να γνωρίζουμε πολλά πράγματα για το ίδιο το προϊόν – παρόλα αυτά, μεγαλώναμε.»

Επομένως, καταλαβαίνουμε πως το growth ή το growth rate είναι ένα indicator (όχι απόλυτο) του εάν μια εταιρία έχει βρει product-market fit. 

Από την εμπειρία μου, οι παράγοντες τους οποίους θα πρέπει να κοιτάς για να διαπιστώσεις εάν έχεις βρει product-market fit ή όχι είναι οι εξής:

• Net Promoter Score
• Product Usage Interval (για τους τελευταίους 9-12 μήνες)
• Retention Rate (για τους τελευταίους 9-12 μήνες)
• Growth Rate (για τους τελευταίους 9-12 μήνες)

Δεν θα αναλύσω τις παραπάνω έννοιες σε αυτό το άρθρο. Θα το κάνω όμως σε ένα από τα επόμενα. Για την ώρα, μπορείς να παρακολουθήσεις την παρακάτω ομιλία, από τον Co-Founder και CEO του Segment, Peter Reinhardt, για να καταλάβεις περισσότερα σχετικά με το product-market fit. 

Ελπίζω αυτή η μικρή εισαγωγή να σε βοήθησε να καταλάβεις τη σημαντικότητα του product-market fit και κυρίως το ότι αν δεν βρεις product-market fit, δεν μπορείς να μιλήσεις για growth.