Τα 5 βήματα της πώλησης

To μεγαλύτερο θέμα που απασχολεί τους πελάτες μας είναι η απόκτηση νέων πελατών. Παρακάτω σας παρουσιάζουμε τα 5 βήματα που υπάρχουν στη διαδικασία της πώλησης. Η επιτυχία κάθε βήματος βασίζεται στη σωστή εφαρμογή των προηγούμενων βημάτων.

Βήμα 1 – Εύρεση υποψήφιων πελατών

Όπως έχουμε αναφέρει σε προηγούμενη συμβουλή, η εύρεση υποψήφιων πελατών είναι καθαρά ένα παιχνίδι αριθμών. Όσο μεγαλύτερη είναι η προώθηση της επιχείρησής σας (μέσω διαφήμισης, internet, προσωπικών επιστολών, e-mails, τηλεφωνημάτων κ.α.), τόσο μεγαλύτερη θα είναι η ανταπόκριση που θα έχετε. Δεν χρειάζεται να ξοδέψετε μεγάλα ποσά προκειμένου να προσεγγίσετε υποψήφιους πελάτες. Υπάρχουν έξυπνοι και οικονομικοί τρόποι, οι οποίοι είναι πολύ αποτελεσματικοί.

Επίσης, μία πολύ σημαντική αλλά υποτιμημένη τακτική, είναι η λήψη συστάσεων από τους υπάρχοντες πελάτες σας. Μη διστάζετε να ζητήσετε συστάσεις. Η λήψη συστάσεων είναι το φυσικό επακόλουθο μιας σωστής εξυπηρέτησης. Απλά ρωτήστε τον πελάτη σας: “Γνωρίζεις κάποιον που ίσως να χρειάζεται τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μου;”. Ένας ικανοποιημένος πελάτης συνήθως είναι πρόθυμος να δώσει συστάσεις.

Βήμα 2 – Ακούστε προσεκτικά τον υποψήφιο πελάτη σας

Ένας καλός πωλητής είναι όπως ένας καλός γιατρός. Δείξτε πραγματικό ενδιαφέρον για τον αγοραστή και αφήστε τον να σας μιλήσει για τον ίδιο και την εταιρεία του. Βάλτε όλη την προσοχή σας στον πελάτη και κερδίστε την εμπιστοσύνη του. Ένα κοινό λάθος που κάνουν πολλοί πωλητές είναι ότι ξεκινούν να μιλούν και να επιχειρηματολογούν ασταμάτητα σχετικά με τα πλεονεκτήματα του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους. Δεν δείχνετε το ενδιαφέρον σας με το να μιλάτε για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Η επιθυμία σας να γνωρίσετε περισσότερα για τον πελάτη σας, είναι αυτή που τον κάνει να αισθάνεται σημαντικός και να νοιώθει ότι βρίσκεται υπό την φροντίδα κάποιου. Επικοινωνία δεν σημαίνει μόνο να μιλάς. Σημαίνει κυρίως να μπορείς να ακούς.

Ανακαλύψτε όσα περισσότερα μπορείτε για τον άνθρωπο που έχετε απέναντί σας. Κάντε του έξυπνες ερωτήσεις που του επιτρέπουν να μιλήσει αρκετά και να αναπτύξει τις απόψεις του. Π.χ. “Μιλήστε μου για την επιχείρησή σας” ή “Τι πιστεύετε για το μέλλον του κλάδου σας;”. Όσα περισσότερα μάθετε για τον υποψήφιο πελάτη σας, τόσο ευκολότερο είναι να καταλάβετε τι πραγματικά χρειάζεται και να κάνετε την πώληση.

Βήμα 3 – Βρείτε το Επιχείρημα Αγοράς του υποψήφιου πελάτη σας

Λέγοντας Επιχείρημα Αγοράς εννοούμε τον πιο δυνατό λόγο ή κίνητρο για τον οποίο ο υποψήφιος πελάτης θα αγοράσει από εσάς. Είναι το πιο ευαίσθητο “κουμπί” του αγοραστή, το οποίο αποτελεί τον καλύτερό σας φίλο στη πώληση. Αξιολογήστε σωστά τις πληροφορίες που πήρατε από το Βήμα 2 και ανακαλύψτε τι είναι αυτό που θα παρακινούσε τον υποψήφιο να αποκτήσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Κάθε πελάτης έχει το δικό του Επιχείρημα Αγοράς. π.χ. Κάποιος κάνει μία ασφάλεια ζωής επειδή νοιώθει αβεβαιότητα για το μέλλον και κάποιος άλλος επειδή θέλει να έχει φοροαπαλλαγή.

Κάντε ερωτήσεις που θα σας βοηθήσουν να ανακαλύψετε το Επιχείρημα Αγοράς. Μπορείτε να ρωτήσετε τον υποψήφιο αγοραστή “Τι πιστεύει ότι είναι το πιο σημαντικό σε σχέση με το προϊόν ή την υπηρεσία σας;” ή “Ποιες θα ήταν οι συνέπειες μιας σωστής απόφασης αγοράς;” ή “Ποιες θα ήταν οι συνέπειες μιας λανθασμένης απόφασης;”. Βρείτε τι είναι αυτό που τον απασχολεί περισσότερο. Μπορεί να είναι ένας προβληματισμός, ένας φόβος, μία επιθυμία ή οτιδήποτε άλλο. Επίσης, μην εστιάζετε μόνο στο γιατί κάποιος θα πρέπει να αγοράσει από εσάς. Βάλτε την προσοχή του αγοραστή και στο τι μπορεί να χάσει αν δεν αγοράσει από εσάς.

Βήμα 4 – Παρουσιάστε και προτείνετε

Αυτό το βήμα είναι μία μετάβαση από το να κάνετε ερωτήσεις για να αποκτήσετε τις σωστές πληροφορίες (όπου κυρίως μιλάει ο πελάτης), στην παρουσίαση του προϊόντος/υπηρεσίας και στη λύση που προτείνετε (όπου ο πελάτης κυρίως ακούει). Προσαρμόστε την παρουσίασή σας στον κάθε υποψήφιο με βάση τις πληροφορίες που συλλέξατε στα προηγούμενα βήματα. Δώστε έμφαση σε εκείνα τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας που ταιριάζουν με το Επιχείρημα Αγοράς του συγκεκριμένου υποψήφιου. Κρατήστε την παρουσίαση απλή, χωρίς δύσκολες λέξεις ή τεχνικούς όρους που ίσως δημιουργήσουν παρανοήσεις.

Προτείνετε στον υποψήφιο τι πρέπει να γίνει για να λυθεί το πρόβλημά του, για να διασφαλιστεί ότι θα ικανοποιηθεί η επιθυμία του ή για να αποφύγει τις κακές συνέπειες του να πάρει μία λάθος απόφαση. Βάλτε την προσοχή του πελάτη στη λύση και αποκτήστε τη συμφωνία του. Η πρόταση πρέπει να έχει να κάνει με το προβλημά του, με τον φόβο του, με την επιθυμία του ή με οτιδήποτε άλλο. Πρέπει να έχει να κάνει με το Επιχείρημα Αγοράς του. Αν ο πελάτης δεν φαίνεται χαρούμενος με αυτό που του προτείνετε, πρέπει να πάτε στα προηγούμενα βήματα και να πάρετε εκ νέου πληροφορίες.

Βήμα 5 – Κλείσιμο της πώλησης

Το κλείσιμο της πώλησης περιλαμβάνει την επίσημη έγγραφη δέσμευση του πελάτη σχετικά με την αγορά του προϊόντος ή της υπηρεσίας και την είσπραξη προκαταβολής από τον πωλητή. Η ικανότητα να ελέγξετε το κλείσιμο της πώλησης, είναι ευθέως ανάλογη με τον βαθμό εμπιστοσύνης που έχετε κερδίσει από τον πελάτη στα προηγούμενα βήματα.

Οποιαδήποτε στιγμή κατά τη διάρκεια του ραντεβού, μπορεί να λάβετε κάποια ένδειξη (μεγαλύτερη ή μικρότερη) ότι ο πελάτης είναι έτοιμος να κλείσει. Μπορεί για παράδειγμα να σας ρωτήσει “Αν παραγγείλω μεγαλύτερη ποσότητα θα έχω κάποια έκπτωση;” ή “Δέχεστε και επιταγές;” ή οτιδήποτε άλλο που να φανερώνει διάθεση για συνεργασία. Μόλις λάβετε μία τέτοια ένδειξη, σταματήστε οποιαδήποτε άλλη ενέργεια και προχωρήστε κατευθείαν στο κλείσιμο.

Μην απογοητεύεστε αν ο υποψήφιος πελάτης εκφράζει αντιρρήσεις. Μη βάζετε τον εαυτό σας σε αμυντική θέση και μη νοιώθετε ενοχλημένος. Η αντίρρηση είναι απλώς μία διαφορετική άποψη που έχει ο πελάτης και είναι κάτι απολύτως φυσιολογικό. Το γεγονός ότι εκφράζει μία άποψη (έστω και διαφορετική), σημαίνει ότι ακούει με ενδιαφέρον αυτά που του λέτε. Αν δεν του έκαναν καμία αίσθηση αυτά που ακούει, δεν θα έμπαινε καν στον κόπο να εκφράσει αντιρρήσεις. Πείτε του ότι κατανοείτε την αντίρρησή του και μπείτε σε επικοινωνία μαζί του για το θέμα που τον απασχολεί.

Οργάνωσε αποτελεσματικά την επιχείρησή σου και απόφυγε τη σύγχυση του προσωπικού σου.

Δείτε την κάθε αντίρρηση σαν μία ευκαιρία για κλείσιμο. Χειριστείτε την κάθε αντίρρηση σαν ένα πρόβλημα που πρέπει ο υποψήφιος να λύσει και βοηθήστε τον να το λύσει. Δώστε του παραπάνω δεδομένα και βρείτε μαζί του τρόπους για να ξεπεραστούν τα διάφορα εμπόδια και να ξεκινήσετε συνεργασία. Φροντίστε να είστε πολύ καλά ενημερωμένοι και έτοιμοι να προτείνετε εναλλακτικές λύσεις σε σχέση με την τιμή, την παράδοση των προϊόντων, τους τρόπους πληρωμής ή για οτιδήποτε άλλο μπορεί να προκύψει.

Η πώληση είναι μία ενέργεια που πρέπει να γίνεται με άνετο και φυσικό τρόπο. Εξασκηθείτε πάνω στα 5 βήματα της πώλησης, μέχρι να νιώσετε αυτοπεποίθηση ότι μπορείτε να αντιμετωπίσετε ακόμα και τον πιο δύσκολο αγοραστή.

Εγγραφείτε τώρα στο Newsletter της AMT Consultans και μάθετε πρώτοι απλές και εφαρμόσιμες τεχνικές για να πετύχετε άμεσα τους στόχους σας.