Πως μπορείς να σχεδιάσεις ένα conversion funnel για τη δική σου online επιχείρηση

Όπως γνωρίζεις, για να καταφέρεις να πουλήσεις ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε έναν πελάτη, θα πρέπει η σχέση που έχεις με τον πελάτη αυτόν να περάσει από διάφορα στάδια.

Το στάδιο (buyer journey) στο οποίο βρίσκεται ο εν δυνάμει πελάτης σου την κάθε στιγμή, καθορίζει τα μηνύματα που θα του προβάλεις, τον τρόπο με τον οποίο θα τα προβάλεις και τα κανάλια που θα χρησιμοποιήσεις για την προβολή σου.

Αν και υπάρχουν αρκετά frameworks βάσει των οποίων μπορείς να δημιουργήσεις το Conversion Funnel για την online επιχείρηση σου, είναι σημαντικό να καταλήξεις σε ένα framework και να οπτικοποιήσεις όλη τη διαδικασία, από την αρχή έως το τέλος.

Για παράδειγμα, ένα αρκετά διαδεδομένο framework έχει αναπτύξει το growthtribe.io, σύμφωνα με το οποίο, υπάρχουν τα εξής 6 στάδια:

1. Awareness 
2. Acquisition
3. Activation
4. Retention 
5. Revenue 
6. Referral

Για να θεωρήσουμε ότι κάποιος χρήστης, επισκέπτης ή ήδη υπάρχων πελάτης βρίσκεται σε κάποιο από τα παραπάνω στάδια, θα πρέπει να συντελέσουν ορισμένες πράξεις. Οι πράξεις αυτές, διαφέρουν από επιχείρηση σε επιχείρηση, ανάλογα με τα assets και τις δυνατότητες της κάθε μιας. 

Για παράδειγμα, θα μπορούσαμε να θεωρήσουμε πως ένας χρήστης βρίσκεται στο στάδιο του Revenue, όταν καταφέρνουμε να του κάνουμε κάποιο cross-sell ή up-sell. Επομένως, όπως καταλαβαίνεις υπάρχει διαφορά ανάμεσα στις πράξεις και τον τρόπο μέτρησης της «επιτυχίας» σε κάθε στάδιο του Funnel.

Δεν θα μπω σε βαθύτερες έννοιες, καθώς ο σκοπός του άρθρου δεν είναι αυτός – Θα ήθελα όμως να ρίξεις μια ματιά στο παρακάτω Funnel για ένα Android App:

Όπως καταλαβαίνεις, πρόκειται για ένα εξαιρετικά απλό Funnel, το οποίο χρησιμοποιήθηκε σε μια συγκεκριμένη καμπάνια. Μπορείς να φανταστείς τι θα γινόταν εάν δεν είχε καταγραφεί-οπτικοποιηθεί η διαδικασία;

Πολύ απλά, δεν θα ξέραμε που ξεκινά και που τελειώνει το Funnel – και, κατά πάσα πιθανότητα θα είχαμε κάποιο friction σε ότι αφορά την δημιουργία Copy ή άλλων στοιχείων που είναι απαραίτητα για το Funnel.

Αντιλαμβάνεσαι λοιπόν, πως όσο απλό ή σύνθετο και να θεωρείς πως είναι αυτό που πουλάς online, είναι εξαιρετικά σημαντικό να καταγράψεις τη διαδικασία:

• Ποια είναι τα στάδιο από τα οποία περνά ο επισκέπτης, έως ότου γίνει πελάτης και φτάσει να κάνει το referral;
• Ποιες είναι οι πράξεις που μας ενδιαφέρουν σε κάθε στάδιο και πως μετράμε την απόδοση τους; 
• Ποιες είναι οι εναλλακτικές που έχουμε, όταν κάτι δεν πάει όπως θα περιμέναμε;  

Τα παραπάνω είναι βασικά ερωτήματα που μπορείς (και πρέπει) να απαντήσεις πριν κάνεις οποιαδήποτε μάρκετινγκ ενέργεια ή προτού σχεδιάσεις οποιαδήποτε καμπάνια.

Αν και σύντομο, ελπίζω το συγκεκριμένο άρθρο να σε βοήθησε να αποκτήσεις μια πρώτη ιδέα σχετικά με τα Conversion Funnels και με το πως μπορούν να σε βοηθήσουν να βελτιώσεις αυτό που κάνεις.  Να έχεις πάντοτε στο μυαλό σου πως ότι μετριέται, μπορεί να βελτιωθεί – και, το να οπτικοποιήσεις το Funnel σου είναι η αρχή για να μπορέσεις να έχεις συνολική εικόνα του τι μετράει και τι όχι.

* Το tool που μπορείς να χρησιμοποιήσεις για τη δημιουργία των Funnel σου είναι το Funnelytics.io.