Το πρώτο ραντεβού: Ίδιο στον έρωτα και τις business

Το να παρομοιάζει κάποιος το πρώτο ραντεβού σε πελάτη με το πρώτο ραντεβού σχέσης είναι τουλάχιστον τολμηρό. Αν σκεφτούμε όμως ότι οι συμπεριφορές που προκαλούν ενδιαφέρον είναι σίγουρα το κλειδί της επιτυχίας, τότε καταλήγουμε ότι οι συνταγές της επιτυχίας συχνά είναι απλές σε όλους τους τομείς των ανθρώπινων σχέσεων…

Καταφέραμε λοιπόν να εξασφαλίσουμε 45 λεπτά στο πρόγραμμα ενός ανθρώπου που πιστεύουμε ότι χρειάζεται αυτό που πουλάμε, και άρα ετοιμαζόμαστε να του παρουσιάσουμε τον εαυτό μας και το συγκριτικό μας πλεονέκτημα έτσι ώστε να επιτύχουμε μια πώληση.

Υπάρχει συνταγή της επιτυχίας σε ένα πρώτο ραντεβού; Και ποιες είναι οι σωστές αναλογίες έτσι ώστε ο άνθρωπος που γνωρίσουμε να «θέλει κι άλλο»;

Η λίστα που καταγράψαμε είναι απόλυτη, αλλά το καθένα μπορεί να έχει κάποιες παραλλαγές:

1. Η συμπεριφορά μας, η εμφάνιση, η γλώσσα του σώματος και το λεξιλόγιό μας θα αποτελέσουν το μεγαλύτερο ποσοστό της ταύτισης μεταξύ των δύο ανθρώπων: εσάς και του υποψηφίου. Με λίγα λόγια, από όλα αυτά ο υποψήφιος θα αισθανθεί αν τον καταλαβαίνετε και αν θα μπορούσε πιθανά να συνεννοηθεί μαζί σας στην περίπτωση που προχωρούσατε σε συνεργασία.

2. Όσο κι αν πιστεύετε ότι εσείς παρουσιάζετε και ο υποψήφιος σας ακούει ώστε να καταλάβει καλά τι κάνετε, αυτό είναι το λιγότερο σημαντικό. Κύριο και σημαντικότερο είναι να κάνετε τον υποψήφιο να μιλήσει όσο το δυνατό περισσότερο. Με αυτό τον τρόπο:

• Θα σας συμπαθήσει.
• Θα αποκομίσετε σημαντικά στοιχεία για τη δουλειά πάνω στα οποία θα μπορέσετε να βασίσετε την προσφορά σας.
• Θα εξασφαλίσετε δεύτερο ραντεβού.

3. Όσο πιο σημαντικό manager θεωρείτε αυτόν με τον οποίο κλείσατε ραντεβού, τόσο περισσότερο ακολουθήστε την παρακάτω μέθοδο στον τρόπο με τον οποίο θα αναπτύξετε αυτό που έχετε να πείτε:

• Στα 7 πρώτα λεπτά πείτε για ποιο λόγο βρίσκεστε εκεί, και τι λύση προσφέρετε, συνοπτικά, κάτι δηλαδή σαν μια περίληψη της παρουσίασής σας με απλά λόγια εστιασμένα στο όφελος της δουλειάς σας στους αποδέκτες του.
• Σε 2 λεπτά το πολύ μιλήστε για εσάς προσωπικά, τη θέση σας στην εταιρία ή το γιατί κάνετε αυτή τη δουλειά.
• Σε 12 λεπτά το πολύ μιλήστε για τη δουλειά σας εστιάζοντας στις λύσεις που προσφέρετε και όχι στα χαρακτηριστικά των προϊόντων/ υπηρεσιών σας.

Αν μιλήσετε σε 20 λεπτά, θα έχετε όλο το χρόνο να εκμαιεύσετε από τον συνομιλητή σας όλες τις απαραίτητες πληροφορίες, ενώ θα του αφήσετε το περιθώριο να σας κάνει ερωτήσεις. Αν ο συνομιλητής σας δεν σας κάνει ερωτήσεις σταματήστε να μιλάτε και ρωτήστε τον ευθέως κάτι. Είναι σημαντικό να του κινήσετε το ενδιαφέρον εντός του χρόνου.

4. Ο χρόνος των 45 λεπτών σας πρέπει να ολοκληρωθεί με σωστό ρυθμό, χωρίς να κουράσετε, να υπερφορτώσετε με πληροφορίες και γνωστικές λεπτομέρειες τον άλλο. Ο χρόνος ενός πρώτου ραντεβού πρέπει να τελειώνει με επιθυμία μιας περαιτέρω συνάντησης. Οποιαδήποτε παρουσίαση κάνετε σε νέο υποψήφιο πελάτη πρέπει να αφιερώνει αρκετό χρόνο στο feedback. Οι περισσότεροι άνθρωποι θέλουν να τα πούν όλα και δεν σκέφτονται ότι το ενδιαφέρον δημιουργείται με βάση αυτά που δεν γνωρίζεις ακόμη, και όχι με αυτά που προσπαθεί να σε μπουκώσει ο συνομιλητής σου.

Εν κατακλείδι:

• Όταν κάποιος σας εξασφαλίζει μια παρουσίαση αξιοποιείστε το χρόνο αυτό στρατηγικά:
  • Μην τον υπερφορτώσετε με πληροφορίες.
  • Μιλάτε λιγότερο, ακούτε περισσότερο.
  • Κάνετε ερωτήσεις.
  • Νοιαστείτε.
• Φροντίστε να παρουσιάστε κάτι σχετικό με τις ανάγκες του υποψηφίου. Ερευνήστε, ζούμε στην εποχή του internet, είναι αδιανόητο να μην έχετε κάνει λεπτομερή έρευνα για τον άνθρωπο και την εταιρία, πριν το ραντεβού.
• Κρατήστε σημειώσεις: επί τόπου ή αμέσως μετά τη συνάντηση, σημειώστε αυτά που αποκομίσατε ως πληροφορίες ή εντυπώσεις από τον υποψήφιο και με αυτά υπόψη, δομήστε την προσφορά σας, εάν σας τη ζητήσει.
• Για να εντυπωσιάσετε, πρέπει πρώτα να γνωρίζετε πώς εντυπωσιάζεται ο άλλος. Αν δεν το γνωρίζετε ή αν οι πληροφορίες σας δεν σας το εξασφαλίζουν, ενδιαφερθείτε και κάνετε ερωτήσεις. Έτσι θα σας θεωρήσει ο άλλος ενδιαφέροντες ανθρώπους και θα έχει επιτευχθεί το σημαντικότερο κομμάτι της επαφής: η αρχή μιας θετικής επαγγελματικής γνωριμίας.